Si dudas al calcular tus honorarios como arquitecto, y sientes que estás perdiendo clientes por ello… hoy te regalo mi fórmula de honorarios para cerrar 3 de 4 clientes potenciales.
La misma que usamos en nuestro estudio (AM-Arquitectura), con un 70-80% de conversión.
Además, te daré los 7 factores CLAVE para crear un negocio rentable, incluso si empiezas desde cero.
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PARA CALCULAR TUS HONORARIOS DE ARQUITECTO… DEJA DE ESCUCHAR A LOS «EXPERTOS»
Hoy estoy con ganas de decir unas cuantas verdades.
Porque he googleado el tema «cálculo de honorarios en arquitectura», y solo he encontrado teorías de economía, extremadamente rígidas o directamente absurdas.
¡Como planes de negocio! Es decir, auténticas pajas mentales que luego NUNCA funcionan en la práctica.
Incluso existen «calculadoras de honorarios para arquitectos».
¡Alegría, alegría! ¡A ver quién se esfuerza menos!
Qué mal acostumbrados nos tenían los baremos de honorarios para arquitectos… y pobres infelices aquellos crédulos (y rematadamente vagos) que basen algo tan serio, como su estrategia de precios, en una herramienta online o un concepto puramente teórico.
Así que, por favor, deja de escuchar a esos supuestos «expertos».
Sobre todo, a los que habiendo ellos abandonado al gremio… ahora te dicen cómo debes calcular tus honorarios profesionales o ejercer tu profesión.
Y, por cierto, los pocos compañeros que SÍ siguen (seguimos) ejerciendo y hacen el esfuerzo por aclarar en internet un buen método para calcular sus honorarios… NO son precisamente Zaha Hadid o Bjarke Ingels.
Son más bien personas humildes, que se parten los cuernos por tratar de conseguir el siguiente encargo sin perder mucho dinero.
Mis respetos para todos ellos.
EL PROBLEMA DE LA «TEORÍA» PARA EL CÁLCULO DE HONORARIOS EN ARQUITECTURA
La mayoría de información que he encontrado sobre el tema del cálculo de honorarios en arquitectura, se basa la teoría económica.
Que incluye muchas variables:
- Lo que tú quieres «ganar». (Pues ya que te pones… un sueldazo, claro!)
- Tus costes y gastos. (Esta es la fácil).
- El número de horas que llevará el proyecto. (Como si fuera posible saberlo).
Para, con todo ello… llegar a un número y, cuando lo tengas, no bajarte de la burra.
Esto, que teóricamente suena estupendamente… tiene 2 GRANDES lagunas.
La primera, es que obvia por completo la realidad del mercado. Pues te dice que tu ombligo, tus gastos, tus metas, o lo que tú tardas en desarrollar el proyecto… es lo único que cuenta.
Es hacer algo parecido a lo que hace mi sobrina cuando me grita «¡habla chucho que no te escucho!»
Error.
El segundo problema, es que estos expertos pasan por encima de un «detallito» sin importancia… y es que la auténtica clave para que ese método funcione, es estimar bien el número de horas que llevará el proyecto.
Cosa imposible. Sí, IM-PO-SI-BLE.
Y más aún para personas sin demasiada experiencia que, presumiblemente, son las que estarían comenzando a emprender en arquitectura y buscando información sobre este tema.
Yo te voy a dar un método mejor, sobre todo si estás iniciando tu estudio de arquitectura.
EL PROBLEMA DEL «PRECIO/HORA» PARA EL CÁLCULO DE HONORARIOS DE GRANDES PROYECTOS DE ARQUITECTURA
Por otro lado, están los que te dicen que encuentres tu precio/hora y lo multipliques por el número de horas que llevará en encargo.
Esto, obviando las falacias anteriores, no está mal para cobrar proyectos relativamente menores… como unos renders.
El problema, sobre todo cuando hablamos de grandes proyectos, es que están asumiendo que es el propio arquitecto el que hace TODO el trabajo.
Incluyendo:
-
Reuniones.
-
Planos.
-
Confección del proyecto.
-
Papeleos en ayuntamientos.
-
Visitas de obra.
-
Etc.
Pero un arquitecto que tenga la vista puesta en el futuro y quiera crecer de verdad… no aspira a dedicar SU PROPIO TIEMPO a dibujar en AutoCad, a calcular estructuras, o hacer papeleos en ayuntamientos.
La cabeza del estudio, es decir, tu cabeza, debe estar enfocada en hacer crecer tu estudio.
Y eso es: en el marketing, en las ventas y en la gestión del equipo y sus sistemas.
Por eso, por mucho que llegues a la conclusión de que deberías cobrar 50 o 100 €/h, lo cierto es que hay MUCHOS estudios medianos con empleados desarrollando los proyectos… por 10 €/hora.
Así que, amigo mío, aunque vendas tu alma a satanás para que te diga las horas exactas que te llevará cada proyecto… nunca serías competitivo en el mercado REAL.
POR QUÉ PLANEAR EN EXCESO NO FUNCIONA
Lo que tienen en común los métodos excesivamente teóricos, es que el papel lo aguanta todo.
Pero luego, la realidad te da un tortazo… y te quedas con la cara de tonto cuando el cliente se va con otro arquitecto o, casi peor, ni te contesta a tu propuesta de honorarios.
La realidad, el mercado, es lo que manda.
Y mucho ojo, porque tus honorarios importan… ¡y mucho! De hecho, es crucial que tengas una idea estimada del punto de equilibro, a partir del cual estarías perdiendo dinero.
PERO, dicho eso, es inútil obsesionarse por conocer ese dato exacto. ¿Por qué?
Pues primero, porque ese dato varía continuamente. Pero, sobre todo, porque hay factores infinitamente más importantes a los que SÍ debes dedicar tu tiempo y tu atención.
Esos otros factores, como tu habilidad para atraer más clientes o tu capacidad para vender… hacen que otras cosas, como cobrar 2,000€ más o menos en un proyecto concreto, carezcan de importancia.
De hecho, hay 7 factores MUCHO más importantes que el cálculo de tus honorarios profesionales, y te los revelo al final de este post.
Y repito: conocer tus costes, las horas que te lleva un encargo, para evitar perder dinero con un encargo… ¡Es importante! Pero conócelos a grosso modo. No te obsesiones con ellos.
Pon tu foco en conseguir más clientes.
El resto vendrá solo.
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¿CÓMO SABER SI ESTÁS ATRAPADO EN LA MENTALIDAD DE ESCASEZ?
Otro de los problemas que encuentro en esa obsesión por calcular los honorarios perfectos, o por sacar un 2% extra de rentabilidad… es que denota una preocupante mentalidad de escasez.
Se olvidan de que hay todo un mercado de clientes deseando invertir enormes sumas de dinero en servicios exclusivos que les proporcionen lo que ellos consideran valioso.
Es decir: nos estamos olvidando de la importancia del VALOR percibido.
Por ejemplo:
¿Por qué crees que un arquitecto en Marbella puede cobrar, sin exagerar, 10 veces más por el mismo proyecto que uno de Jaén?
Y voy más allá:
- ¿Por qué hay coches que valen 100 veces más que otros?
- ¿Por qué hay bolsos que cuestan 1.000 veces más que otros?
¿Acaso te dan 10 veces más valor?
¿Será que las empresas que los producen tienen 100 veces los costes?
¿O es que tardan 1.000 veces más en desarrollar esos productos y servicios?
La respuesta es muy evidente: No, no es nada de eso.
Lo único que quiere decir esta realidad, es que hay negocios que están jugando a un juego completamente diferente. Un juego que tiene poco que ver con si ganan 5€/h más la hora o si sacan un 3% más de rentabilidad de un encargo.
Te invito a que empieces a buscar lo verdaderamente importante.
Me refiero a ese 20% de factores que te va a dar el 80% de resultados… y que empieces a olvidarte de ese otro inútil 80%, que solo te el 20%.
Pista: En este último 80%, está el «cálculo perfecto» de tus honorarios como arquitecto. 😉
EL MÉTODO «DJANGO» – LA FÓRMULA EMPÍRICA PARA CALCULAR HONORARIOS EN ARQUITECTURA
Ahora, te voy a dar un método empírico para el cálculo de tus honorarios profesionales como arquitecto SIN perder clientes.
Uno que funciona y puedes poner en práctica desde HOY.
Que, por cierto, es el que usamos en AM-Arquitectura para cerrar un encargo tras otro, como cualquiera de estos:
El método DJANGO se compone de 4 pasos.
Paso 1: Encuentra el rango de precios de tu servicio
Es el paso más importante, y por eso da nombre a este método.
Bueno, por eso y porque no sé pronunciar muy bien la letra «R».
(Imagina a Rajoy diciendo «rrrango»… y ahí tienes el nombre del método DJANGO 😉 )
En fin, el rango, o espectro de precios, es el abanico de honorarios que se está cobrando ahí fuera por tu servicio.
He explicado cómo puedes encontrarlo en este post:
Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura – [Optimiza tus honorarios… ¡HOY!]
En definitiva, te invito a usar tu creatividad para encontrar ese rango:
- Echa un vistazo a las webs de tus competidores, algunas los indican directamente.
- Habla con otros compañeros.
- Llama personalmente a los estudios.
A nosotros, aunque ya hemos aprendido a identificarlas… nos entran «peticiones falsas» a diario.
Los llamamos «topos», cariñosamente hablando 🙂
Imagínate las risas… «¡Arturo, otro topo!»
A veces, consultar las peticiones de honorarios que nos entran es más o menos como esto:
En fin, no voy a entrar en si es ético o no hacerte pasar por cliente… pero lo que sí te garantizo es que es 100% vital para tu negocio que identifiques correctamente el espectro de precios.
Paso 2: Sitúate en el espectro… y ve subiendo con el tiempo
Este paso es puro trámite. Se trata de situarte mentalmente dentro de ese espectro.
Mi recomendación: sitúate en el rango medio superior. Aunque lo cierto es que eso dependerá de tu estrategia global.
Por ejemplo:
- Penetración del mercado: Si es tu primer año como arquitecto freelance, podría ser recomendable para ti seguir una estrategia de precios bajos y mucha promoción.
- Skimming: Si ya tienes un negocio asentado, lo más probable es que merezca la pena hacer una transición a precios altos y menos promoción.
En cualquier caso, es FUNDAMENTAL para el futuro de tu negocio y el de la profesión que vayas aumentando tus precios con el tiempo.
Repito: tienes que subir tus precios con el tiempo. Sí o sí.
Paso 3: Vende
El paso 3, tiene lugar en el contexto de una reunión de ventas con un cliente potencial.
Se trata de VENDER. Sí, vender. Transmitir el valor de tu servicio como si te fuera la vida en ello.
Y si no sabes, ya es hora de que aprendas. (Te cuento cómo aquí >>).
Paso 4: Encuentra SU presupuesto
Lo más probable, es que tu cliente ya haya preguntado a varios arquitectos… y sepa por dónde andan los tiros.
Pero, si tienes la suerte de ser el primero… hay un números que conocen seguro: cuánto se pueden gastar.
Así que… ¡Extrae ese número! Y hazlo antes de revelar tu presupuesto.
Una vez que descubras SU presupuesto… compáralo con tu rango y verás que solo pueden ocurrir dos cosas:
- Está dentro o por encima de tu rango: entonces «aceptas» el presupuesto del cliente y coges el proyecto.
- Está por debajo de tu rango: en ese caso, negocia los honorarios. Y si no funciona… rechaza el proyecto.
Además, observa cómo conocer su presupuesto antes de revelar el tuyo… te coloca en una situación mucho más favorable y poderosa.
Me refiero a que ya NO es el cliente el que recibe la propuesta y, si no le gusta, te dice que se lo tiene que pensar.
¡Qué coraje da eso!
De esta manera, le das la vuelta a la tortilla y eres TÚ quien decide si el presupuesto del cliente es digno o no de tu trabajo.
Obviamente, esto es una simplificación extrema del proceso de ventas. Que tiene MUCHA más profundidad de lo que puedo resumir en un solo post.
De hecho, en el siguiente video te cuento CÓMO averiguar el presupuesto del cliente y cerrar el encargo.
Considero obligatorio que lo veas de principio a fin:
Y puedes acceder a mi método de ventas completo (Más Encargos En 21 Días), desde aquí >>
Los 7 Factores que SÍ importan para crear un negocio rentable
En nuestro estudio, AM-Arquitectura, es obvio que hacemos dinero, es obvio que trabajamos sobre costes, pero también es obvio que no nos obsesionamos con cosas que carecen de importancia: véase nuestro precio/hora o nuestros honorarios para un proyecto concreto.
¿Por qué?
Porque hay cosas MUCHO más importantes.
A saber:
- Mentalidad: Lo que piensas es lo que traes a tu vida… así que el mindset es la base de todo.
- Nicho: La híper especialización y el entender mejor que nadie a las personas de nuestro nicho de mercado.
- Producto: La calidad de nuestro servicio y la innovación del mismo… para que incluya las nuevas demandas de los clientes.
- Marketing y ventas: Nuestros sistemas y técnicas para atraer clientes y cerrar encargos rápidamente.
- Foco: Eliminar distracciones y mantenernos en el camino correcto, el camino de crear valor para nuestros clientes.
- Acción: La acción masiva es lo que trae el éxito… la inacción es lo que hace que te estanques y desaparezcas.
- Personas: La gente de la que te rodeas, tu equipo, tus colaboradores, tus mentores… determinan tus resultados más que ningún otro factor.
LA ÚNICA COSA QUE SIEMPRE TRAE RESULTADOS
Me refiero a tomar ACCIÓN.
El 99% de los dueños de negocio cierran por una falta de acción. Y esa falta de acción… se debe a querer evitar problemas y conflictos cuando están fuera de su zona de confort.
Pero voy revelarte algo:
Tomar acción NUNCA es el problema; no tomarla… creará todos los problemas.
Así que recuerda, tomar acción es lo único que te hará avanzar, aprender, y tener beneficios.
Y… ¿cuál es una de las mejores acciones que puedes tomar?
¡Aprender a conseguir más clientes! Te cuento cómo…
5 PASOS PARA CONSEGUIR CLIENTES EN ARQUITECTURA
De poco te va a servir todo lo que acabas de aprender si no tienes clientes con los que ponerlo en práctica.
Así que, introduce tu nombre y correo electrónico a continuación para acceder (GRATIS) a mis 5 Pasos probados para conseguir clientes como freelance en Arquitectura y… ¡Te veo en el próximo post!
5 Pasos probados para conseguir clientes como Freelance en Arquitectura
Descubre los 5 pasos fundamentales para conseguir clientes como arquitecto freelance... ¡Sin tirar tus precios!
¿Cuánto gana un arquitecto en tu ciudad? ¿Cuál es el sueldo del arquitecto en tu país? Es justamente lo que vamos a responder en este post.
Si vas a diseñar tu Currículum Vitae de arquitecto desde cero… o si llevas tiempo frustrado, enviando CVs sin resultado, aquí encontrarás el método para elaborar tu CV como profesional de la arquitectura.
Lo cierto es que a veces las palabras se las lleva el viento.
Te confieso algo, esta no es una táctica que vaya a funcionar en piloto automático, o con la que vas a recibir clientes sin currártelo.
¿Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura?
![como cobrar un proyecto de arquitectura [AM-arq]](https://yosoyarquitecto.com/wp-content/uploads/2018/07/como-cobrar-un-proyecto-de-arquitectura-AM-arq.png)
¿Te estás preguntando si deberías 
ero el caso es que, cuanto más lo pienso, más claro veo que no dejaba de ser un punto de vista subjetivo que yo tenía acerca de la situación.
“Dame ocho horas para cortar un árbol y pasaré las primeras seis afilando el hacha” ― Abraham Lincoln
