Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura – [Optimiza tus honorarios… ¡HOY!]

• ¿Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura?
• ¿Sabrías identificar cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?
• ¿Cómo sabes si eres demasiado caro/ barato?

En el artículo de hoy voy a responder a todas estas preguntas, e incluso te enseñaré una estrategia para calcular y optimizar los honorarios de tus proyectos de arquitectura.

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Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura – [La verdad sobre los inicios del estudio]

Año 2.007, acabábamos de iniciar nuestro propia empresa de arquitectura y construcción.

En ese momento, no sospechábamos que el “boom de la construcción” era una burbuja y que todo el “tinglao”  estaba a punto de explotar.

En aquel momento, estábamos dispuestos a lo que hiciera falta para conseguir clientes, para cambiar las vidas de algunas personas con nuestros proyectos y, por qué no, hacer algo de dinero por el camino.

Así que allá, fuimos.

Pusimos en práctica algunas ideas básicas para captar clientes en arquitectura y, a las pocas semanas, conseguimos nuestro primer proyecto.

Cómo tiré decenas de miles de € por el retrete

Ese proyecto se trataba de una reforma, aunque eso no es lo importante.

Hoy quiero hablarte de honorarios y de cómo se debe cobrar un proyecto de arquitectura.

Aunque no voy a entrar en temas básicos acerca de cuánto debería costar un arquitecto, o cómo calcular tus honorarios en arquitectura.

Voy a ir directamente a la estrategia.

Y es que, para esa primera obra, no teníamos ni idea de cuánto pedir.

• “¿Cuánto cobrar por un proyecto arquitectónico completo? ¡Esto no es lo mismo facturar un render!”
• “Definitivamente, mejor ir un poco a la baja y asegurarlo… ¿no? esta oportunidad no se presenta todos los días.”
• “Pero… ¿Y si pedimos 10 cuando el cliente estaba dispuesto a pagar 50?”

Al final, le pusimos un precio que nos pareció adecuado y se lo pasamos al cliente.

Al día siguiente… ¡Bingo! Habíamos cerrado nuestro primer contrato, y no podíamos sentirnos más eufóricos.

Pero algo olía mal.

El cliente prácticamente ni se lo pensó. Aceptó de inmediato. Así que sospechábamos que podríamos haber pedido mucho más.

Con algunos de los próximos proyectos, vivimos una situación similar.

Tratábamos de pedir algo proporcional, pero no siempre nos contrataban.

Algunos clientes aceptaban, mientras que a otros los perdíamos aparentemente sin motivo.

Así que seguimos haciéndonos preguntas…

• ¿Cuánto estará cobrando la competencia?
• ¿Seremos demasiado baratos?
• ¿Seremos demasiado caros? Me da que va a a ser que no…

Pero la que más se repetía era… ¿Cómo podemos averiguar hasta dónde querían, o podían, llegar los clientes?¿Y si ellos, secretamente, estaban dispuestos a pagar mucho más?

Unos años más tarde nos dimos cuenta de que, efectivamente, así era.

Habíamos estado dejando de ganar decenas de miles de €.

Y el remedio era tan sencillo como aplicar la estrategia que estás a punto de descubrir.

El gran descubrimiento: el excedente del consumidor

¿Habría alguna manera de optimizar nuestros precios?

Sí, la había… ¡Vaya que si la había!

A día de hoy, no recuerdo dónde leí acerca del “excedente del consumidor” y los “niveles de servicio”, pero fueron dos de los conceptos que, aunque intuíamos que existían, no sabíamos cómo explotar.

Y… sí, revolucionaron nuestra manera de crear presupuestos.

El excedente del consumidor es un término de economía que, sinceramente, no te sabría explicar como Dios manda.

Pero eso no importa. Lo único que necesitas saber es que es “el dinero que te estás dejando encima la mesa”.

Es decir, la pasta que tu cliente estaba dispuesto a pagar por tus servicios, pero que finalmente se ahorra porque le pasaste un presupuesto más barato de lo que él esperaba.

¿La clave?

Por supuesto, era eliminar el excedente del consumidor 🙂

Y la pregunta del millón: ¿Cómo podíamos hacer eso?

No nos costó demasiado encontrar la respuesta… era utilizar “niveles de servicio”.

¿Lo mejor de todo? Ninguno de los estudios de arquitectura de los alrededores estaba usando aun esta estrategia.

Más adelante te voy a enseñar cómo implementarla, incluso te daré un ejemplo que hemos utilizado en nuestro propio estudio: AM-Arquitectura.

Cómo duplicar tus beneficios incluso en mitad de la crisis

Una vez que descubrimos el excedente del consumidor y los niveles de servicio,  comenzamos a optimizar nuestros honorarios de una manera brutal.

Sí, en mitad de lo que parecía una crisis global.

Hubo un cambio radical, y por fin sentíamos que estábamos cobrando los proyectos de arquitectura correctamente.

De repente, los clientes nos decían explícitamente cuánto estaban dispuestos a pagar por el proyecto y, de la noche a la mañana, supimos que habíamos dejado de tirar los precios.

Nuestra facturación se duplicó en cuestión de un año y, lo mejor, estábamos prestando el servicio exacto que buscaban nuestros clientes.

Pero todo comenzó cuando abrimos los ojos a un nuevo concepto: El espectro de precios.
 (Ojo: no confundir con los niveles de servicio)

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¿Cuánto está cobrando tu competencia? [El espectro de precios]

Como ya has visto, el excedente del consumidor es el dinero que estás dejando de ganar debido a que el cliente estaba dispuesto a pagar más.

Por otro lado, el espectro de precios es el abanico de honorarios que se está cobrando ahí fuera por tus servicios.

Es 100% vital para tu negocio que identifiques correctamente el espectro de precios.

De lo contrario podrías verte en serios problemas.

El espectro de precios: un ejemplo muy real

Imagina el siguiente escenario…

Un cliente va a buscar presupuestos de arquitectura para su vivienda, de 220.000€ de PEM, y recibe los siguientes honorarios:

• Arquitecto A: 22.000€ (~10% PEM)
• Arquitecto B: 11.000€ (~5% PEM)
• Arquitecto C: 16.000€ (~7,5% PEM)

De hecho, estos son presupuestos 100% ajustados a la realidad, que bien se podrían dar para un proyecto en la costa del sol (España).

Bien, en este punto, puedes dar por hecho que el cliente ya está alucinando. Prácticamente no se puede creer que, por “el mismo servicio”, el “Arquitecto A” esté cobrando el doble que el “Arquitecto B”.

No lo entiende del todo, así que pide un cuarto presupuesto, al “Arquitecto D”.

Supongamos que ese eres tú.

Bien, el espectro de precios que ha visto tu cliente va de 11.000€ hasta 22.000€.

Es lo que él conoce, su realidad. Y se podría decir que ya tiene una idea formada de cuánto debería costar su proyecto de arquitectura.

Lo curioso es que, si tú pasas un presupuesto de 6.000€, eso le olerá a chamusquina. Probablemente te descartaría por ser demasiado barato.

Al fin y al cabo, en su mente lo justificaría con suma facilidad: nadie quiere al arquitecto de peor calidad. Estamos hablando de algo serio. Su propio proyecto. ¿Y si luego pasa “algo”?

Por otro lado, si te vas al otro extremo y pasas un presupuesto de, digamos, 30.000€… Eso le hará pensar: anda, ¡Vaya tío más caro!

Así que un cliente promedio, en ese caso, te descartaría por ser demasiado costoso.

Entonces… ¿Cuánto debes ofertar?

Mi respuesta aquí es tajante:

Primero, identifica el espectro de precios promedio de tu servicio. Luego, sitúate en la parte media-superior de ese espectro.

Cómo encontrar el espectro de precios promedio

Para encontrar el espectro usa tu creatividad, tienes total libertad.

Cada país, e incluso cada región, tiene su propio espectro, así que yo no te la puedo revelar con exactitud.

Por tanto… ¡Échale imaginación!

Por lo pronto, podrías:

• Echar un vistazo a las webs de tus competidores, algunas los indican directamente.
• Hablar con otros compañeros.
• Llamar personalmente a los estudios.
• Etc.

El cómo lo encuentres es lo de menos, simplemente asegúrate de tener suficientes datos como para estar bastante convencido de cuál es el espectro de tu zona.

Eliminando el excedente del consumidor: Optimiza tus honorarios utilizando niveles de servicio

Ahora que conoces el concepto de excedente del consumidor y has identificado el espectro de precios promedio para tu servicio, es hora de pasar a la estrategia que te permitirá calcular y optimizar tus honorarios como arquitecto.

Me refiero a los niveles de servicio.

Estoy convencido de que tú también has tenido que escoger alguna vez entre varios niveles de servicio.

Al ofrecer varios niveles de servicio optimizas tus honorarios por el simple hecho de darle a tu cliente la posibilidad de que gaste más.

Así es como puedes eliminar todo o parte del excedente del consumidor.

La clave está en dar varios niveles de servicio, de manera que abarquen la parte media-superior del espectro de precios que encontraste.

Variables para usar en tus niveles de servicio

Ahora mismo podrías estar pensando que tú siempre ofreces lo mismo, así que  esto no aplica para tus servicios.

Pero es hora de abrir los ojos y descubrir todas las variables con las que puedes jugar.

Sí, seguro que con tu servicio también se pueden hacer maravillas.

Más adelante, te daré un ejemplo real de nuestro estudio. Pero, a priori, se me ocurren las siguientes variables:

1.- Cantidad: Starbucks conoce esta variable a la perfección. ¿O acaso tú no has dudado de si comprarte un latte “Short” o “Tall”?

Tú seguramente no vendas café, pero sí que podrías ofrecer 2, 4 y hasta 8 imágenes renderizadas 😉

2.- Calidad: ¿Prefiere gasolina A, A+, 95 o 98 octanos? Usted decide, caballero.

Pero ojo porque, en arquitectura, la calidad es una variable que se debe tocar con sumo cuidado.

Ten presente que nadie quiere restar calidad a su proyecto, pero quizás a ti se te ocurra algún factor de tu servicio al que sumar calidad a cambio de una subida en el precio.

3.- Servicio: Aquí, piensa en la calidad y cantidad del soporte técnico y personal. Tú tiempo y el de tu equipo valen mucho dinero, y las tarifas planas… se pagan.

4.- Personalización: Los marcas de coche son expertas en este juego. ¿Quiere asientos de cuero? ¿De qué color? ¿Y tracción a las 4 ruedas? ¿O quiere el modelo con 50 caballos más?

¿Cómo podrías personalizar tú, tu propio servicio de arquitectura?

5.- Velocidad de entrega: “Si estás dispuesto a pagar más, te pongo en la lista de trabajos ‘urgentes’ ”. Así de fácil.

Estas son solo algunas de las variables.

Y, partiendo de la base de que tú conoces tus servicios mejor que nadie, seguro que se te ocurren muchas más que podrías implementar.  

Un ejemplo real de niveles de servicio en arquitectura

Para ilustrar este post, aquí tienes el ejemplo de niveles de servicio que te prometía.

Podríamos hablar largo y tendido acerca de la estrategia que se esconde implícita, o detrás de la propia estrategia de los niveles de servicio. Aunque eso daría para otro post.

De momento, ya tienes una buena idea de cómo puedes ponerla en práctica 🙂

Consejo final: Definiendo tu estrategia de precios

Como te he comentado, te recomiendo situarte en la parte media-superior del espectro de precios de tu servicio.

Pero mucho ojo con esto. Porque no se puede correr antes de andar.

Tanto si estás comenzando, como si ya llevas 20 años ejerciendo, lo ideal es que escojas tus honorarios siguiendo una estrategia que se adapte a la etapa en la que te encuentras.

Por ejemplo:

• Si es tu primer año como freelance, podría ser recomendable para ti seguir una estrategia de “penetración del mercado” (precios bajos y mucha promoción).
• Mientras que si ya tienes un negocio asentado, lo más probable es que merezca la pena hacer una transición a “Skimming lento” (precios altos y menos promoción).

En cualquier caso, es FUNDAMENTAL para el futuro de tu negocio y el de la profesión que vayas aumentando tus precios con el tiempo.

Repito: tienes que subir tus precios con el tiempo. Sí o sí.

Por qué deberías aumentar tus precios año tras año

Hay numerosas razones para querer subir tus precios, pero te daré las tres mejores:

1.- Primero y más importante: ayudarás a dignificar la profesión y al resto de compañeros que quieren vivir de la arquitectura.

2.- Es lo lógico, al tener más experiencia, debes cobrar más por el mismo servicio. Pues lo harás en menos tiempo y serás más fiable.

3.- Va en tu propio beneficio. Tendrás que trabajar menos para ganar más dinero.

Así que, recuerda, sube tus precios cada año.

Ahora… haz esto para conseguir clientes

Ahora que sabes fijar tus precios… es hora de salir a conseguir clientes.

De poco te va a servir todo lo que acabas de aprender si no tienes clientes con los que ponerlo en práctica.

Así que introduce tu correo a continuación para descargar mis 41 técnicas de captación de clientes, y… ¡Te veo en el próximo post!