El sistema para disparar el «boca a boca» de tus servicios en arquitectura

En este post te voy a regalar mi estrategia única para disparar y potenciar el boca a boca de tus servicios de arquitectura.

Y es que… ¿Conoces esa sensación de estar terminando el trabajo con un cliente… y no poder evitar pensar cómo demonios vas a conseguir el siguiente?

Es angustioso, genera un estrés brutal… y voy aún más allá: es uno de los primeros síntomas de que no tienes un buen sistema de captación de clientes en marcha.

No te sientas mal si te ves reflejado, pues nosotros mismos caímos en ese error en nuestro estudio de arquitectura.

Durante años estuvimos sumidos en una montaña rusa de emociones, que se resumía en una alegría descontrolada a la firma de un nuevo proyecto… que iba disminuyendo poco a poco, a la par que aumentaba el estrés cuando se acercaba el fin del trabajo en cuestión.

Además del estrés por no saber exactamente qué íbamos a hacer después… lo peor es que, por eso mismo, ni siquiera disfrutábamos plenamente del trabajo.

Y es que la sensación de… “¿Qué pasará luego?” nunca desaparecía:

¿Cómo conseguimos el siguiente cliente? 

Se nos están acabando los recursos.

Así no podemos seguir…

Y es que no fue hasta hace un par de años que, finalmente, dimos con un sistema que nos permitía tener una legión de “comerciales” de nuestros servicios que ni siquiera nos cobraban… y sólo necesitábamos invertir unos minutos para comenzar a crear nuestro pequeño ejército.

A día de hoy, te puedo confirmar algo: sólo necesitas 3 o 4 clientes para comenzar a rodar y, luego, aplicar ciertas estrategias para seguir consiguiendo decenas de ellos.

[bctt tweet=»Como profesional de la arquitectura SÓLO necesitas 3 o 4 clientes para comenzar a rodar y, luego, aplicar esta técnica.» username=»yosoyarquitecto»]

Lo que vas a aprender hoy es una de esas estrategias: La creación de un sistema de referencias.

Tener en marcha un sistema de referencias es lo que te permitirá rentabilizar al máximo cada uno de tus clientes y que estos te recomienden a sus amigos.

Si lo haces como te voy a explicar, se desencandenará una reacción exponencial y, por fin, podrás disfrutar los beneficios del famosísimo “boca a boca”. Del que tanto se habla pero nadie te dice cómo poner en marcha.

La meta es clara: conseguir que un cliente te recomiende a sus conocidos.

Y el truco es bien sencillo, se compone de dos partes:

1. Hacer un gran trabajo (Más allá del mero trabajo).
2. Maximizar tu marketing creando un sistema de referencias.

Podría escribir un post completo de 2.000 palabras acerca de cómo hacer un gran trabajo para que te recomienden… y es que el tema va mucho más allá del mero trabajo en sí.

Pero, para no extenderme demasiado, en el post de hoy sólo voy a hablarte del segundo punto fundamental: la creación de un sistema de referencias.

**Nota: Si quieres conocer otros sistemas de marketing para poner en práctica, echa un vistazo a este post sobre emprender en arquitectura.**

Potenciar el boca a boca en arquitectura: El sistema de referencias

Las referencias, o recomendaciones, tienen varias ventajas increíbles:

• El cliente viene pre-cualificado.
• El cliente viene de una fuente fiable.
• El cliente confía en ti de antemano (Pues confía en la persona que te recomendó).
• El coste para ti en tiempo y dinero es virtualmente cero.

Personalmente, creo que es la mejor fuente de clientes potenciales que puedes conseguir, así que debes trabajar en esto sí o sí.

La estrategia es la siguiente: Tienes que dar por sentado que, en caso de hacer un buen trabajo, te recomendarán.

Y ten esto muy presente: es tu responsabilidad forzar la recomendación, es decir, ésta no tiene que “surgir expontáneamente” de tu cliente.

[bctt tweet=»Como profesional de la #arquitectura… es tu responsabilidad forzar la recomendación, ésta no tiene que “surgir expontáneamente” de tu cliente.» username=»yosoyarquitecto»]

El problema es que, habitualmente, no nos tomamos esto lo suficientemente en serio, y la mayoría de profesionales suele pedir recomendaciones de manera totalmente inútil.

Dicen algo así: “Oye, si te enteras de alguien que necesite un arquitecto… ¡Ya sabes!”

Como si la gente no tuviera otra cosa en que pensar en sus vidas.

Lo siento por el golpe de realidad… pero decirle eso a tu cliente (¡o a quien sea!) es tan útil para el tema de las recomendaciones como pegarle una patada en la entrepierna.

Vamos, que incluso es contraproducente.

En lugar de ello…  prefiero utilizar la siguiente estrategia: considerar la recomendación como algo que esperas habitualmente de tus clientes.

Nosotros lo dividimos en 3 fases:

1.- Al inicio del proyecto

Al comenzar con el cliente, y en una de las primera charlas después de sellar el encargo… siempre tratamos de decir algo así:

“Si hacemos un trabajo extraordinario, te pediríamos que nos refieras a 3 posibles clientes. ¿De acuerdo?”

Evidentemente, al estar en la fase inicial, todo el mundo desea complacer a la otra parte. Además, es de sentido común que, si haces un buen trabajo, estarían encantados de referirte a sus amigos.

Prácticamente nadie se pondrá a la defensiva en ese punto.

2.- Durante el proyecto

Conforme avanza el proyecto, la idea es ir «educando» al cliente acerca de qué tipo de personas buscamos y cómo podemos ayudarlas. Así, facilitamos que surjan ideas de amigos o conocidos de nuestro cliente que podrían resultar en clientes potenciales para nosotros.

Además, nos aseguramos de que sepan que trataremos a cada persona que nos refieran con educación y respeto. Esto lo hacemos trabajando de manera profesional con nuestro cliente y, en caso de considerarlo conveniente, verbalizándolo en el momento oportuno.

3.- Al finalizar el proyecto

Cuando el proyecto esté terminando, si hemos realizado un gran trabajo y la relación con el cliente sigue siendo positiva… entonces podemos pedir lo que acordamos verbalmente al inicio, y reforzado a lo largo del proyecto.

Puedes decir esto:

“Cómo hemos ido discutiendo a lo largo del proyecto, me gustaría pedirte que me presentes a 3 personas que potencialmente podrían estar interesadas en usar mis servicios de arquitectura. ¿Con quién crees que debería hablar?” [Importante: cuando acabes, mantén silencio y permítele hablar a él]

Lo habitual es que, ya sea en ese mismo momento, o más adelante… te den 2 o 3 nombres de conocidos suyos que necesiten tus servicios. Entonces… ¡Sólo tendrás que ir a por ellos!

Y ahora… dime: ¿Haces algo así ahora mismo?

Si no, echa un vistazo a lo que te podrías estar perdiendo.

El sistema de referencias: en números

Veamos los números que podrías conseguir si llevas a cabo un buen sistema de referencias.

Antes, sin sistema de referencias:

Considerando que consigas 8 clientes al año y unos honorarios medios de 10.000 € / cliente…

• Clientes conseguidos: 8 / año.
• Total: A 10.000€ de media por cliente = 80.000 € / año

Después, con un sistema de referencias:

Conservadoramente, consideraremos que cada cliente te proporciona 2 nuevas referencias =  16 clientes potenciales.

Si tan solo consigues cerrar el 25% de esas personas… conseguirás 4 nuevos clientes ese año.

A 10.000€ de media por cliente = 40.000€

Total: 80.000 + 40.000 = 120.000 € / año

Es decir, habrías aumentado tus beneficios en un 50% mediante un sistema de referencias cuya implementación no te llevaría más de un par de charlas amigables con tus clientes. Además, con el paso de los años… el crecimiento será exponencial.

Cómo conseguir tus 3 primeros clientes

Con este post lo único que pretendo es que comprendas el potencial que tiene desarrollar un sistema de referencias con tus clientes y comiences a desarrollar el tuyo.

Pero… ¿Y si aún no has tenido ningún o ya es tarde para implementarlo con ellos?

En ese caso, no te preocupes, he creado un recurso especial y gratuito para ti. 

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