Trabaja para ti mismo

Si dudas al calcular tus honorarios como arquitecto, y sientes que estás perdiendo clientes por ello… hoy te regalo mi fórmula de honorarios para cerrar 3 de 4 clientes potenciales.

La misma que usamos en nuestro estudio (AM-Arquitectura), con un 70-80% de conversión.

Además, te daré los 7 factores CLAVE para crear un negocio rentable, incluso si empiezas desde cero.

PARA CALCULAR TUS HONORARIOS DE ARQUITECTO… DEJA DE ESCUCHAR A LOS «EXPERTOS»

Hoy estoy con ganas de decir unas cuantas verdades.

Porque he googleado el tema «cálculo de honorarios en arquitectura», y solo he encontrado teorías de economía, extremadamente rígidas o directamente absurdas.

¡Como planes de negocio! Es decir, auténticas pajas mentales que luego NUNCA funcionan en la práctica.

Incluso existen «calculadoras de honorarios para arquitectos».

¡Alegría, alegría! ¡A ver quién se esfuerza menos!

Qué mal acostumbrados nos tenían los baremos de honorarios para arquitectos… y pobres infelices aquellos crédulos (y rematadamente vagos) que basen algo tan serio, como su estrategia de precios, en una herramienta online o un concepto puramente teórico.

Así que, por favor, deja de escuchar a esos supuestos «expertos».

Sobre todo, a los que habiendo ellos abandonado al gremio… ahora te dicen cómo debes calcular tus honorarios profesionales o ejercer tu profesión.

Y, por cierto, los pocos compañeros que SÍ siguen (seguimos) ejerciendo y hacen el esfuerzo por aclarar en internet un buen método para calcular sus honorarios… NO son precisamente Zaha Hadid o Bjarke Ingels.

Son más bien personas humildes, que se parten los cuernos por tratar de conseguir el siguiente encargo sin perder mucho dinero.

Mis respetos para todos ellos.

EL PROBLEMA DE LA «TEORÍA» PARA EL CÁLCULO DE HONORARIOS EN ARQUITECTURA 

La mayoría de información que he encontrado sobre el tema del cálculo de honorarios en arquitectura, se basa la teoría económica.

Que incluye muchas variables:

• Lo que tú quieres «ganar». (Pues ya que te pones… un sueldazo, claro!)
• Tus costes y gastos. (Esta es la fácil).
• El número de horas que llevará el proyecto. (Como si fuera posible saberlo).

Para, con todo ello… llegar a un número y, cuando lo tengas, no bajarte de la burra.

Esto, que teóricamente suena estupendamente… tiene 2 GRANDES lagunas.

La primera, es que obvia por completo la realidad del mercado. Pues te dice que tu ombligo, tus gastos, tus metas, o lo que tú tardas en desarrollar el proyecto… es lo único que cuenta.

Es hacer algo parecido a lo que hace mi sobrina cuando me grita «¡habla chucho que no te escucho!»

Error.

El segundo problema, es que estos expertos pasan por encima de un «detallito» sin importancia… y es que la auténtica clave para que ese método funcione, es estimar bien el número de horas que llevará el proyecto. 

Cosa imposible. Sí, IM-PO-SI-BLE.

Y más aún para personas sin demasiada experiencia que, presumiblemente, son las que estarían comenzando a emprender en arquitectura y buscando información sobre este tema.

Yo te voy a dar un método mejor, sobre todo si estás iniciando tu estudio de arquitectura.

EL PROBLEMA DEL «PRECIO/HORA» PARA EL CÁLCULO DE HONORARIOS DE GRANDES PROYECTOS DE ARQUITECTURA 

Por otro lado, están los que te dicen que encuentres tu precio/hora y lo multipliques por el número de horas que llevará en encargo.

Esto, obviando las falacias anteriores, no está mal para cobrar proyectos relativamente menores… como unos renders.

El problema, sobre todo cuando hablamos de grandes proyectos, es que están asumiendo que es el propio arquitecto el que hace TODO el trabajo.

Incluyendo:

• Reuniones.
• Planos.
• Confección del proyecto.
• Papeleos en ayuntamientos.
• Visitas de obra.
• Etc.

Pero un arquitecto que tenga la vista puesta en el futuro y quiera crecer de verdad… no aspira a dedicar SU PROPIO TIEMPO a dibujar en AutoCad, a calcular estructuras, o hacer papeleos en ayuntamientos.

La cabeza del estudio, es decir, tu cabeza, debe estar enfocada en hacer crecer tu estudio. 

Y eso es: en el marketing, en las ventas y en la gestión del equipo y sus sistemas.

Por eso, por mucho que llegues a la conclusión de que deberías cobrar 50 o 100 €/h, lo cierto es que hay MUCHOS estudios medianos con empleados desarrollando los proyectos… por 10 €/hora.

Así que, amigo mío, aunque vendas tu alma a satanás para que te diga las horas exactas que te llevará cada proyecto… nunca serías competitivo en el mercado REAL.

POR QUÉ PLANEAR EN EXCESO NO FUNCIONA

Lo que tienen en común los métodos excesivamente teóricos, es que el papel lo aguanta todo.

Pero luego, la realidad te da un tortazo… y te quedas con la cara de tonto cuando el cliente se va con otro arquitecto o, casi peor, ni te contesta a tu propuesta de honorarios.

La realidad, el mercado, es lo que manda.

Y mucho ojo, porque tus honorarios importan… ¡y mucho! De hecho, es crucial que tengas una idea estimada del punto de equilibro, a partir del cual estarías perdiendo dinero.

PERO, dicho eso, es inútil obsesionarse por conocer ese dato exacto. ¿Por qué?

Pues primero, porque ese dato varía continuamente. Pero, sobre todo, porque hay factores infinitamente más importantes a los que SÍ debes dedicar tu tiempo y tu atención.

Esos otros factores, como tu habilidad para atraer más clientes o tu capacidad para vender… hacen que otras cosas, como cobrar 2,000€ más o menos en un proyecto concreto, carezcan de importancia.

De hecho, hay 7 factores MUCHO más importantes que el cálculo de tus honorarios profesionales, y te los revelo al final de este post.

Y repito: conocer tus costes, las horas que te lleva un encargo, para evitar perder dinero con un encargo… ¡Es importante! Pero conócelos a grosso modo. No te obsesiones con ellos.

Pon tu foco en conseguir más clientes. 

El resto vendrá solo.

¿CÓMO SABER SI ESTÁS ATRAPADO EN LA MENTALIDAD DE ESCASEZ?

Otro de los problemas que encuentro en esa obsesión por calcular los honorarios perfectos, o por sacar un 2% extra de rentabilidad… es que denota una preocupante mentalidad de escasez.

Se olvidan de que hay todo un mercado de clientes deseando invertir enormes sumas de dinero en servicios exclusivos que les proporcionen lo que ellos consideran valioso.

Es decir: nos estamos olvidando de la importancia del VALOR percibido.

Por ejemplo:

¿Por qué crees que un arquitecto en Marbella puede cobrar, sin exagerar, 10 veces más por el mismo proyecto que uno de Jaén?

Y voy más allá:

• ¿Por qué hay coches que valen 100 veces más que otros?
• ¿Por qué hay bolsos que cuestan 1.000 veces más que otros?

¿Acaso te dan 10 veces más valor?

¿Será que las empresas que los producen tienen 100 veces los costes?

¿O es que tardan 1.000 veces más en desarrollar esos productos y servicios?

La respuesta es muy evidente: No, no es nada de eso.

Lo único que quiere decir esta realidad, es que hay negocios que están jugando a un juego completamente diferente.  Un juego que tiene poco que ver con si ganan 5€/h más la hora o si sacan un 3% más de rentabilidad de un encargo.

Te invito a que empieces a buscar lo verdaderamente importante.

Me refiero a ese 20% de factores que te va a dar el 80% de resultados… y que empieces a olvidarte de ese otro inútil 80%, que solo te el 20%.

Pista: En este último 80%, está el «cálculo perfecto» de tus honorarios como arquitecto. 😉

EL MÉTODO «DJANGO» – LA FÓRMULA EMPÍRICA PARA CALCULAR HONORARIOS EN ARQUITECTURA

Ahora, te voy a dar un método empírico para el cálculo de tus honorarios profesionales como arquitecto SIN perder clientes.

Uno que funciona y puedes poner en práctica desde HOY.

Que, por cierto, es el que usamos en AM-Arquitectura para cerrar un encargo tras otro, como cualquiera de estos:

El método DJANGO se compone de 4 pasos.

Paso 1: Encuentra el rango de precios de tu servicio

Es el paso más importante, y por eso da nombre a este método.

Bueno, por eso y porque no sé pronunciar muy bien la letra «R».

(Imagina a Rajoy diciendo «rrrango»… y ahí tienes el nombre del método DJANGO ? )

En fin, el rango, o espectro de precios, es el abanico de honorarios que se está cobrando ahí fuera por tu servicio.

He explicado cómo puedes encontrarlo en este post:

Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura – [Optimiza tus honorarios… ¡HOY!]

En definitiva, te invito a usar tu creatividad para encontrar ese rango:

• Echa un vistazo a las webs de tus competidores, algunas los indican directamente.
• Habla con otros compañeros.
• Llama personalmente a los estudios.

A nosotros, aunque ya hemos aprendido a identificarlas… nos entran «peticiones falsas» a diario.

Los llamamos «topos», cariñosamente hablando 🙂

Imagínate las risas… «¡Arturo, otro topo!»

A veces, consultar las peticiones de honorarios que nos entran es más o menos como esto:

En fin, no voy a entrar en si es ético o no hacerte pasar por cliente… pero lo que sí te garantizo es que es 100% vital para tu negocio que identifiques correctamente el espectro de precios.

Paso 2: Sitúate en el espectro… y ve subiendo con el tiempo

Este paso es puro trámite.  Se trata de situarte mentalmente dentro de ese espectro.

Mi recomendación: sitúate en el rango medio superior. Aunque lo cierto es que eso dependerá de tu estrategia global.

Por ejemplo:

• Penetración del mercado: Si es tu primer año como arquitecto freelance, podría ser recomendable para ti seguir una estrategia de precios bajos y mucha promoción.
• Skimming: Si ya tienes un negocio asentado, lo más probable es que merezca la pena hacer una transición a precios altos y menos promoción.

En cualquier caso, es FUNDAMENTAL para el futuro de tu negocio y el de la profesión que vayas aumentando tus precios con el tiempo.

Repito: tienes que subir tus precios con el tiempo. Sí o sí.

Paso 3: Vende

El paso 3, tiene lugar en el contexto de una reunión de ventas con un cliente potencial.

Se trata de VENDER. Sí, vender. Transmitir el valor de tu servicio como si te fuera la vida en ello.

Y si no sabes, ya es hora de que aprendas. (Te cuento cómo aquí >>).

Paso 4: Encuentra SU presupuesto

Lo más probable, es que tu cliente ya haya preguntado a varios arquitectos… y sepa por dónde andan los tiros.

Pero, si tienes la suerte de ser el primero… hay un números que conocen seguro: cuánto se pueden gastar. 

Así que… ¡Extrae ese número! Y hazlo antes de revelar tu presupuesto.

Una vez que descubras SU presupuesto… compáralo con tu rango y verás que solo pueden ocurrir dos cosas:

1. Está dentro o por encima de tu rango: entonces «aceptas» el presupuesto del cliente y coges el proyecto.
2. Está por debajo de tu rango: en ese caso, negocia los honorarios. Y si no funciona… rechaza el proyecto.

Además, observa cómo conocer su presupuesto antes de revelar el tuyo… te coloca en una situación mucho más favorable y poderosa.

Me refiero a que ya NO es el cliente el que recibe la propuesta y, si no le gusta, te dice que se lo tiene que pensar.

¡Qué coraje da eso!

De esta manera, le das la vuelta a la tortilla y eres TÚ quien decide si el presupuesto del cliente es digno o no de tu trabajo.

Obviamente, esto es una simplificación extrema del proceso de ventas. Que tiene MUCHA más profundidad de lo que puedo resumir en un solo post.

De hecho, en el siguiente video te cuento CÓMO averiguar el presupuesto del cliente y cerrar el encargo.

Considero obligatorio que lo veas de principio a fin:

Y puedes acceder a mi método de ventas completo (Más Encargos En 21 Días), desde aquí >>

Los 7 Factores que SÍ importan para crear un negocio rentable

En nuestro estudio, AM-Arquitectura, es obvio que hacemos dinero, es obvio que trabajamos sobre costes, pero también es obvio que no nos obsesionamos con cosas que carecen de importancia: véase nuestro precio/hora o nuestros honorarios para un proyecto concreto.

¿Por qué?

Porque hay cosas MUCHO más importantes.

A saber:

1. Mentalidad: Lo que piensas es lo que traes a tu vida… así que el mindset es la base de todo.
2. Nicho: La híper especialización y el entender mejor que nadie a las personas de nuestro nicho de mercado.
3. Producto: La calidad de nuestro servicio y la innovación del mismo… para que incluya las nuevas demandas de los clientes.
4. Marketing y ventas: Nuestros sistemas y técnicas para atraer clientes y cerrar encargos rápidamente.
5. Foco: Eliminar distracciones y mantenernos en el camino correcto, el camino de crear valor para nuestros clientes.
6. Acción: La acción masiva es lo que trae el éxito… la inacción es lo que hace que te estanques y desaparezcas.
7. Personas: La gente de la que te rodeas, tu equipo, tus colaboradores, tus mentores… determinan tus resultados más que ningún otro factor.

LA ÚNICA COSA QUE SIEMPRE TRAE RESULTADOS

Me refiero a tomar ACCIÓN.

El 99% de los dueños de negocio cierran por una falta de acción. Y esa falta de acción… se debe a querer evitar problemas y conflictos cuando están fuera de su zona de confort.

Pero voy revelarte algo:

Tomar acción NUNCA es el problema; no tomarla… creará todos los problemas.

Así que recuerda, tomar acción es lo único que te hará avanzar, aprender, y tener beneficios.

Y… ¿cuál es una de las mejores acciones que puedes tomar?

¡Aprender a conseguir más clientes! Te cuento cómo…

5 PASOS PARA CONSEGUIR CLIENTES EN ARQUITECTURA

De poco te va a servir todo lo que acabas de aprender si no tienes clientes con los que ponerlo en práctica.

Así que, introduce tu nombre y correo electrónico a continuación para acceder (GRATIS) a mis 5 Pasos probados para conseguir clientes como ​freelance en Arquitectura y… ¡Te veo en el próximo post!

5 Pasos probados para conseguir clientes como ​Freelance en Arquitectura

Descubre los 5 pasos fundamentales para conseguir clientes como arquitecto freelance... ¡Sin tirar tus precios!

He leído y acepto la política de privacidad de esta web.

¡Envíame el tutorial!

• ¿Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura?
• ¿Sabrías identificar cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?
• ¿Cómo sabes si eres demasiado caro/ barato?

En el artículo de hoy voy a responder a todas estas preguntas, e incluso te enseñaré una estrategia para calcular y optimizar los honorarios de tus proyectos de arquitectura.

Cómo y cuánto cobrar por un proyecto de arquitectura – [La verdad sobre los inicios del estudio]

Año 2.007, acabábamos de iniciar nuestro propia empresa de arquitectura y construcción.

En ese momento, no sospechábamos que el “boom de la construcción” era una burbuja y que todo el “tinglao”  estaba a punto de explotar.

En aquel momento, estábamos dispuestos a lo que hiciera falta para conseguir clientes, para cambiar las vidas de algunas personas con nuestros proyectos y, por qué no, hacer algo de dinero por el camino.

Así que allá, fuimos.

Pusimos en práctica algunas ideas básicas para captar clientes en arquitectura y, a las pocas semanas, conseguimos nuestro primer proyecto.

Cómo tiré decenas de miles de € por el retrete

Ese proyecto se trataba de una reforma, aunque eso no es lo importante.

Hoy quiero hablarte de honorarios y de cómo se debe cobrar un proyecto de arquitectura.

Aunque no voy a entrar en temas básicos acerca de cuánto debería costar un arquitecto, o cómo calcular tus honorarios en arquitectura.

Voy a ir directamente a la estrategia.

Y es que, para esa primera obra, no teníamos ni idea de cuánto pedir.

• “¿Cuánto cobrar por un proyecto arquitectónico completo? ¡Esto no es lo mismo facturar un render!”
• “Definitivamente, mejor ir un poco a la baja y asegurarlo… ¿no? esta oportunidad no se presenta todos los días.”
• “Pero… ¿Y si pedimos 10 cuando el cliente estaba dispuesto a pagar 50?”

Al final, le pusimos un precio que nos pareció adecuado y se lo pasamos al cliente.

Al día siguiente… ¡Bingo! Habíamos cerrado nuestro primer contrato, y no podíamos sentirnos más eufóricos.

Pero algo olía mal.

El cliente prácticamente ni se lo pensó. Aceptó de inmediato. Así que sospechábamos que podríamos haber pedido mucho más.

Con algunos de los próximos proyectos, vivimos una situación similar.

Tratábamos de pedir algo proporcional, pero no siempre nos contrataban.

Algunos clientes aceptaban, mientras que a otros los perdíamos aparentemente sin motivo.

Así que seguimos haciéndonos preguntas…

• ¿Cuánto estará cobrando la competencia?
• ¿Seremos demasiado baratos?
• ¿Seremos demasiado caros? Me da que va a a ser que no…

Pero la que más se repetía era… ¿Cómo podemos averiguar hasta dónde querían, o podían, llegar los clientes?¿Y si ellos, secretamente, estaban dispuestos a pagar mucho más?

Unos años más tarde nos dimos cuenta de que, efectivamente, así era.

Habíamos estado dejando de ganar decenas de miles de €.

Y el remedio era tan sencillo como aplicar la estrategia que estás a punto de descubrir.

El gran descubrimiento: el excedente del consumidor

¿Habría alguna manera de optimizar nuestros precios?

Sí, la había… ¡Vaya que si la había!

A día de hoy, no recuerdo dónde leí acerca del “excedente del consumidor” y los “niveles de servicio”, pero fueron dos de los conceptos que, aunque intuíamos que existían, no sabíamos cómo explotar.

Y… sí, revolucionaron nuestra manera de crear presupuestos.

El excedente del consumidor es un término de economía que, sinceramente, no te sabría explicar como Dios manda.

Pero eso no importa. Lo único que necesitas saber es que es “el dinero que te estás dejando encima la mesa”.

Es decir, la pasta que tu cliente estaba dispuesto a pagar por tus servicios, pero que finalmente se ahorra porque le pasaste un presupuesto más barato de lo que él esperaba.

¿La clave?

Por supuesto, era eliminar el excedente del consumidor 🙂

Y la pregunta del millón: ¿Cómo podíamos hacer eso?

No nos costó demasiado encontrar la respuesta… era utilizar “niveles de servicio”.

¿Lo mejor de todo? Ninguno de los estudios de arquitectura de los alrededores estaba usando aun esta estrategia.

Más adelante te voy a enseñar cómo implementarla, incluso te daré un ejemplo que hemos utilizado en nuestro propio estudio: AM-Arquitectura.

Cómo duplicar tus beneficios incluso en mitad de la crisis

Una vez que descubrimos el excedente del consumidor y los niveles de servicio,  comenzamos a optimizar nuestros honorarios de una manera brutal.

Sí, en mitad de lo que parecía una crisis global.

Hubo un cambio radical, y por fin sentíamos que estábamos cobrando los proyectos de arquitectura correctamente.

De repente, los clientes nos decían explícitamente cuánto estaban dispuestos a pagar por el proyecto y, de la noche a la mañana, supimos que habíamos dejado de tirar los precios.

Nuestra facturación se duplicó en cuestión de un año y, lo mejor, estábamos prestando el servicio exacto que buscaban nuestros clientes.

Pero todo comenzó cuando abrimos los ojos a un nuevo concepto: El espectro de precios.
 (Ojo: no confundir con los niveles de servicio)

¿Cuánto está cobrando tu competencia? [El espectro de precios]

Como ya has visto, el excedente del consumidor es el dinero que estás dejando de ganar debido a que el cliente estaba dispuesto a pagar más.

Por otro lado, el espectro de precios es el abanico de honorarios que se está cobrando ahí fuera por tus servicios.

Es 100% vital para tu negocio que identifiques correctamente el espectro de precios.

De lo contrario podrías verte en serios problemas.

El espectro de precios: un ejemplo muy real

Imagina el siguiente escenario…

Un cliente va a buscar presupuestos de arquitectura para su vivienda, de 220.000€ de PEM, y recibe los siguientes honorarios:

• Arquitecto A: 22.000€ (~10% PEM)
• Arquitecto B: 11.000€ (~5% PEM)
• Arquitecto C: 16.000€ (~7,5% PEM)

De hecho, estos son presupuestos 100% ajustados a la realidad, que bien se podrían dar para un proyecto en la costa del sol (España).

Bien, en este punto, puedes dar por hecho que el cliente ya está alucinando. Prácticamente no se puede creer que, por “el mismo servicio”, el “Arquitecto A” esté cobrando el doble que el “Arquitecto B”.

No lo entiende del todo, así que pide un cuarto presupuesto, al “Arquitecto D”.

Supongamos que ese eres tú.

Bien, el espectro de precios que ha visto tu cliente va de 11.000€ hasta 22.000€.

Es lo que él conoce, su realidad. Y se podría decir que ya tiene una idea formada de cuánto debería costar su proyecto de arquitectura.

Lo curioso es que, si tú pasas un presupuesto de 6.000€, eso le olerá a chamusquina. Probablemente te descartaría por ser demasiado barato.

Al fin y al cabo, en su mente lo justificaría con suma facilidad: nadie quiere al arquitecto de peor calidad. Estamos hablando de algo serio. Su propio proyecto. ¿Y si luego pasa “algo”?

Por otro lado, si te vas al otro extremo y pasas un presupuesto de, digamos, 30.000€… Eso le hará pensar: anda, ¡Vaya tío más caro!

Así que un cliente promedio, en ese caso, te descartaría por ser demasiado costoso.

Entonces… ¿Cuánto debes ofertar?

Mi respuesta aquí es tajante:

Primero, identifica el espectro de precios promedio de tu servicio. Luego, sitúate en la parte media-superior de ese espectro.

Cómo encontrar el espectro de precios promedio

Para encontrar el espectro usa tu creatividad, tienes total libertad.

Cada país, e incluso cada región, tiene su propio espectro, así que yo no te la puedo revelar con exactitud.

Por tanto… ¡Échale imaginación!

Por lo pronto, podrías:

• Echar un vistazo a las webs de tus competidores, algunas los indican directamente.
• Hablar con otros compañeros.
• Llamar personalmente a los estudios.
• Etc.

El cómo lo encuentres es lo de menos, simplemente asegúrate de tener suficientes datos como para estar bastante convencido de cuál es el espectro de tu zona.

Eliminando el excedente del consumidor: Optimiza tus honorarios utilizando niveles de servicio

Ahora que conoces el concepto de excedente del consumidor y has identificado el espectro de precios promedio para tu servicio, es hora de pasar a la estrategia que te permitirá calcular y optimizar tus honorarios como arquitecto.

Me refiero a los niveles de servicio.

Estoy convencido de que tú también has tenido que escoger alguna vez entre varios niveles de servicio.

Al ofrecer varios niveles de servicio optimizas tus honorarios por el simple hecho de darle a tu cliente la posibilidad de que gaste más.

Así es como puedes eliminar todo o parte del excedente del consumidor.

La clave está en dar varios niveles de servicio, de manera que abarquen la parte media-superior del espectro de precios que encontraste.

Variables para usar en tus niveles de servicio

Ahora mismo podrías estar pensando que tú siempre ofreces lo mismo, así que  esto no aplica para tus servicios.

Pero es hora de abrir los ojos y descubrir todas las variables con las que puedes jugar.

Sí, seguro que con tu servicio también se pueden hacer maravillas.

Más adelante, te daré un ejemplo real de nuestro estudio. Pero, a priori, se me ocurren las siguientes variables:

1.- Cantidad: Starbucks conoce esta variable a la perfección. ¿O acaso tú no has dudado de si comprarte un latte “Short” o “Tall”?

Tú seguramente no vendas café, pero sí que podrías ofrecer 2, 4 y hasta 8 imágenes renderizadas 😉

2.- Calidad: ¿Prefiere gasolina A, A+, 95 o 98 octanos? Usted decide, caballero.

Pero ojo porque, en arquitectura, la calidad es una variable que se debe tocar con sumo cuidado.

Ten presente que nadie quiere restar calidad a su proyecto, pero quizás a ti se te ocurra algún factor de tu servicio al que sumar calidad a cambio de una subida en el precio.

3.- Servicio: Aquí, piensa en la calidad y cantidad del soporte técnico y personal. Tú tiempo y el de tu equipo valen mucho dinero, y las tarifas planas… se pagan.

4.- Personalización: Los marcas de coche son expertas en este juego. ¿Quiere asientos de cuero? ¿De qué color? ¿Y tracción a las 4 ruedas? ¿O quiere el modelo con 50 caballos más?

¿Cómo podrías personalizar tú, tu propio servicio de arquitectura?

5.- Velocidad de entrega: “Si estás dispuesto a pagar más, te pongo en la lista de trabajos ‘urgentes’ ”. Así de fácil.

Estas son solo algunas de las variables.

Y, partiendo de la base de que tú conoces tus servicios mejor que nadie, seguro que se te ocurren muchas más que podrías implementar.  

Un ejemplo real de niveles de servicio en arquitectura

Para ilustrar este post, aquí tienes el ejemplo de niveles de servicio que te prometía.

Podríamos hablar largo y tendido acerca de la estrategia que se esconde implícita, o detrás de la propia estrategia de los niveles de servicio. Aunque eso daría para otro post.

De momento, ya tienes una buena idea de cómo puedes ponerla en práctica 🙂

Consejo final: Definiendo tu estrategia de precios

Como te he comentado, te recomiendo situarte en la parte media-superior del espectro de precios de tu servicio.

Pero mucho ojo con esto. Porque no se puede correr antes de andar.

Tanto si estás comenzando, como si ya llevas 20 años ejerciendo, lo ideal es que escojas tus honorarios siguiendo una estrategia que se adapte a la etapa en la que te encuentras.

Por ejemplo:

• Si es tu primer año como freelance, podría ser recomendable para ti seguir una estrategia de “penetración del mercado” (precios bajos y mucha promoción).
• Mientras que si ya tienes un negocio asentado, lo más probable es que merezca la pena hacer una transición a “Skimming lento” (precios altos y menos promoción).

En cualquier caso, es FUNDAMENTAL para el futuro de tu negocio y el de la profesión que vayas aumentando tus precios con el tiempo.

Repito: tienes que subir tus precios con el tiempo. Sí o sí.

Por qué deberías aumentar tus precios año tras año

Hay numerosas razones para querer subir tus precios, pero te daré las tres mejores:

1.- Primero y más importante: ayudarás a dignificar la profesión y al resto de compañeros que quieren vivir de la arquitectura.

2.- Es lo lógico, al tener más experiencia, debes cobrar más por el mismo servicio. Pues lo harás en menos tiempo y serás más fiable.

3.- Va en tu propio beneficio. Tendrás que trabajar menos para ganar más dinero.

Así que, recuerda, sube tus precios cada año.

Ahora… haz esto para conseguir clientes

Ahora que sabes fijar tus precios… es hora de salir a conseguir clientes.

De poco te va a servir todo lo que acabas de aprender si no tienes clientes con los que ponerlo en práctica.

Así que introduce tu correo a continuación para descargar mis 41 técnicas de captación de clientes, y… ¡Te veo en el próximo post!

¿Necesitas más clientes para tu negocio de arquitectura?

Entonces, descarga las 41 técnicas más efectivas de captación que te ayudarán a conseguir más clientes... ¡SIN tirar los precios!

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¡Envíamelas!

Si nunca has tenido claro cuánto cobrar por un render o un modelado 3D arquitectónico, aquí tienes el método más rápido y efectivo que encontrarás nunca.

Hoy te voy a enseñar el “Método Fugaz” de Yo Soy Arquitecto para fijar tus honorarios. Con el que aprenderás 3 estrategias para facturar un render 3D o, de hecho, cualquiera de tus servicios.

¿Lo mejor de todo? Que lo implementarás en menos de 10 minutos.

El gran error del colectivo renderista

Gran parte de los infografistas 3D profesionales se encuentra totalmente desorientados a la hora de conseguir clientes y generar encargos de manera recurrente.

A ese desconocimiento, se le añade la falta del sistema adecuado para poner precio a sus servicios y, como consecuencia de todo esto, terminan tirando los precios para poder ganarse la vida.

Seguro que te ha pasado algo así:

Tras una breve negociación, finalmente cedes a la presión y terminas haciendo el trabajo a regañadientes.

Sientes como si te estuvieras prostituyendo.

Intuyes que tu trabajo vale mucho más de lo que estás cobrando, pero no sabes qué hacer para evitarlo.

Por eso, para empezar, quiero que sepas algo:

La raíz del problema no es tu precio, es la falta de estrategia en la generación de clientes potenciales.

Una vez que soluciones ese problema (para lo cual te regalaré una guía en PDF al final de este post), podrás cobrar unos precios normales, acordes al mercado y con los que poder trabajar dignamente.

En cualquier caso, a continuación, te voy a enseñar el “Método Fugaz” para fijar tus precios.

Lo harás escogiendo entre una de las siguientes 3 opciones.

Cuánto cobrar por un render 3D con El Método Fugaz

Existen varios modelos de precios para cobrar por tus servicios:

• Por hora.
• Por proyecto.
• Por comisiones / objetivos
• Basados en valor.
• Etc.

Cada una de ellas tiene sus pros y sus contras.

De hecho, podría darte decenas de opciones e ideas diferentes para poner precios por render, con modelado, sin él, con urgencia, por tipo de empresa, si lo haces con 3D Max, con Sketchup, etc…

Pero ya sabes que el problema rara vez es el precio.

Por eso te lo voy a poner muy fácil, así podrás centrarte en lo realmente importante: en conseguir clientes.

El Método Fugaz está basando en una tarifa por hora.

Se trata de escoger entre una de las 3 opciones del método… dar con una que funcione para ti y poder focalizarte en otras tareas infinitamente más importantes.

Por qué DEBERÍAS comenzar siempre con una tarifa / hora

Si eres novato y quieres emprender como freelance en arquitectura, lo normal es comenzar con una tarifa por hora.

Te explico por qué:

1.- Tus clientes lo podrán entender. Un cliente podría alucinar si le das un presupuesto completo para un proyecto grande de 20 imágenes. Puede resultar intimidante y a muchos no les gusta hacer un gran compromiso. Para la mayoría de los clientes de un freelance, una tarifa por hora será algo cómodo.

2.- Simplifica las cosas. Usar otros modelos de precios conlleva experiencia para hacerse correctamente. De otra manera, podrías tener problemas más adelante y verte atrapado en un proyecto en el que terminas perdiendo mucho tiempo y dinero. Sin embargo, con una tarifa horaria eliminas ese riesgo y puedes empezar rápidamente sin ningún problema.

3.- Reduce los riesgos para el cliente. Recuerda que eres un desconocido para tu cliente, y las personas somos (comprensiblemente) aversas al riesgo. Con una tarifa horaria reduces el riesgo que toman. Si no les gustas, pueden parar en cualquier momento. Y tú, también 🙂

Pro-Tip: Cómo cobrar infografías 3D (Por proyecto)

En este video, nuestro compañero Robson Jacobsen explica con todo lujo de detalles cómo cobrar los renders + modelado, dando un precio por proyecto completo.

Como observarás, no es una estrategia sencilla.

Hay que considerar decenas de factores y no es lo más adecuado para novatos.

Por eso, te recomiendo comenzar siempre con un precio por hora y ahorrarte problemas.

La clave para escoger tus honorarios por render

La norma número 1 es esta: no te obsesiones demasiado con el número que elijas.

Muchos profesionales se vuelven paranoicos escogiendo sus precios.

Simplemente recuerda dos cosas:

1.- No es buena idea competir por precio. Siempre habrá otro más barato (o más desesperado).

2.- Podrás cambiar tus honorarios como arquitecto más adelante para ganar más o para corregir según la demanda del mercado. Este será solo el punto de partida.

Así que… ¡Simplemente escoge una de las opciones del método y avanza!

Aquí te dejo 3 métodos con los que puedes definir tu precio / hora…

Opción 1: Q30 (“Quita 3 ceros”)

Con este método, coge el salario anual que te gustaría tener y quita los últimos 3 ceros.

Ejemplo: 35.000 € / año = 35 € / h.

¡Boom! Ese es tu precio.

Por supuesto, esta regla no funciona para el 100% de los casos.

De hecho, si eres totalmente nuevo en tu nicho… no esperes ganar 150 € la hora si antes estabas buscando trabajo de arquitecto de 1.000 € / mes.

Opción 2: Dobla tu cifra rencorosa

Tu cifra rencorosa es la tarifa mínima por la que aceptarías el trabajo, sin sentir rencor o resentimiento por hacerlo.

Por cierto, conocer esa cifra es absolutamente genial porque facilita muchísimo la toma decisiones.

Por ejemplo, si piensas… “Uf, 15 €/h es lo mínimo por lo que movería un dedo, por menos de eso prefiero irme de paseo con mi perro”.

Entonces genial, 15€/h es tu cifra reconcorosa, dóblala y cobra 30 €/h como tarifa normal.

Opción 3: Imita a la competencia

Averigua cuánto están cobrando en el mercado otros infografistas con tu nivel de experiencia y habilidad y cobra lo mismo o un poco más que ellos.

Muchos arquitectos freelance odian este consejo, comienzan a gritar y a patalear, o a decir que “debes cobrar lo que vales”, “ignorar a la competencia”, etc…

Pues mira, lo siento por el golpe de realidad, pero la oferta y la demanda está ahí para todos.

Cuando tengas más clientes de los que puedas gestionar (recuerda que ese es tu verdadero problema), entonces podrás subir tus precios tanto como quieras.

Este método es sencillo, pregunta a tus amigos, compañeros o googlea cuánto cobrar por un render de media en tu país.

Trata de encontrar la tarifa que se ajuste a tus competencias. Y nunca cobres por debajo de esa cifra, eso te pondría en una situación en la que estarías compitiendo por precio, lo cual nunca es una estrategia ganadora.

Por último, sea cual sea tu elección… ¡No te olvides de hacer esto!

Como recomienda mi buen amigo Luis Sánchez Blasco, de COSAS de ARQUITECTOS, siempre hay que dar una orientación al cliente.

Es decir, algo del tipo:

• Modelado: 12-16 horas.
• Cada imagen: 3 horas + renderizado.
• Postproducción: 1-2 horas.
• Etc.

De esa manera, no darás lugar a ningún tipo de sorpresa desagradable al final y el cliente sabe aproximadamente lo que puede esperar.

LA REALIDAD SOBRE EL PRECIO DE LOS RENDERS

Has 2 verdades que nadie te cuenta:

1.- Que en ningún caso debes invertir más de 30 minutos pensando en tus precios. Tienes que escoger uno y pasar a testar el mercado.

2.- Que la realidad es que, el 99% de las veces, el problema no está en tus precios, si no en tu embudo de ventas. Es decir:

• No sabes generar clientes potenciales.
• No sabes transmitir el valor de tus servicios.
• No sabes cómo vender y cerrar clientes.

Si te has identificado con algunos de los puntos anteriores, descarga esta guía en PDF para ponerles solución desde hoy.

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5 Pasos probados para conseguir clientes como ​Freelance en Arquitectura

Descubre los 5 pasos fundamentales para conseguir clientes como arquitecto freelance... ¡Sin tirar tus precios!

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En este post te voy a regalar mi estrategia única para disparar y potenciar el boca a boca de tus servicios de arquitectura.

Y es que… ¿Conoces esa sensación de estar terminando el trabajo con un cliente… y no poder evitar pensar cómo demonios vas a conseguir el siguiente?

Es angustioso, genera un estrés brutal… y voy aún más allá: es uno de los primeros síntomas de que no tienes un buen sistema de captación de clientes en marcha.

No te sientas mal si te ves reflejado, pues nosotros mismos caímos en ese error en nuestro estudio de arquitectura.

Durante años estuvimos sumidos en una montaña rusa de emociones, que se resumía en una alegría descontrolada a la firma de un nuevo proyecto… que iba disminuyendo poco a poco, a la par que aumentaba el estrés cuando se acercaba el fin del trabajo en cuestión.

Además del estrés por no saber exactamente qué íbamos a hacer después… lo peor es que, por eso mismo, ni siquiera disfrutábamos plenamente del trabajo.

Y es que la sensación de… “¿Qué pasará luego?” nunca desaparecía:

¿Cómo conseguimos el siguiente cliente? 

Se nos están acabando los recursos.

Así no podemos seguir…

Y es que no fue hasta hace un par de años que, finalmente, dimos con un sistema que nos permitía tener una legión de “comerciales” de nuestros servicios que ni siquiera nos cobraban… y sólo necesitábamos invertir unos minutos para comenzar a crear nuestro pequeño ejército.

A día de hoy, te puedo confirmar algo: sólo necesitas 3 o 4 clientes para comenzar a rodar y, luego, aplicar ciertas estrategias para seguir consiguiendo decenas de ellos.

[bctt tweet=»Como profesional de la arquitectura SÓLO necesitas 3 o 4 clientes para comenzar a rodar y, luego, aplicar esta técnica.» username=»yosoyarquitecto»]

Lo que vas a aprender hoy es una de esas estrategias: La creación de un sistema de referencias.

Tener en marcha un sistema de referencias es lo que te permitirá rentabilizar al máximo cada uno de tus clientes y que estos te recomienden a sus amigos.

Si lo haces como te voy a explicar, se desencandenará una reacción exponencial y, por fin, podrás disfrutar los beneficios del famosísimo “boca a boca”. Del que tanto se habla pero nadie te dice cómo poner en marcha.

La meta es clara: conseguir que un cliente te recomiende a sus conocidos.

Y el truco es bien sencillo, se compone de dos partes:

1. Hacer un gran trabajo (Más allá del mero trabajo).
2. Maximizar tu marketing creando un sistema de referencias.

Podría escribir un post completo de 2.000 palabras acerca de cómo hacer un gran trabajo para que te recomienden… y es que el tema va mucho más allá del mero trabajo en sí.

Pero, para no extenderme demasiado, en el post de hoy sólo voy a hablarte del segundo punto fundamental: la creación de un sistema de referencias.

**Nota: Si quieres conocer otros sistemas de marketing para poner en práctica, echa un vistazo a este post sobre emprender en arquitectura.**

Potenciar el boca a boca en arquitectura: El sistema de referencias

Las referencias, o recomendaciones, tienen varias ventajas increíbles:

• El cliente viene pre-cualificado.
• El cliente viene de una fuente fiable.
• El cliente confía en ti de antemano (Pues confía en la persona que te recomendó).
• El coste para ti en tiempo y dinero es virtualmente cero.

Personalmente, creo que es la mejor fuente de clientes potenciales que puedes conseguir, así que debes trabajar en esto sí o sí.

La estrategia es la siguiente: Tienes que dar por sentado que, en caso de hacer un buen trabajo, te recomendarán.

Y ten esto muy presente: es tu responsabilidad forzar la recomendación, es decir, ésta no tiene que “surgir expontáneamente” de tu cliente.

[bctt tweet=»Como profesional de la #arquitectura… es tu responsabilidad forzar la recomendación, ésta no tiene que “surgir expontáneamente” de tu cliente.» username=»yosoyarquitecto»]

El problema es que, habitualmente, no nos tomamos esto lo suficientemente en serio, y la mayoría de profesionales suele pedir recomendaciones de manera totalmente inútil.

Dicen algo así: “Oye, si te enteras de alguien que necesite un arquitecto… ¡Ya sabes!”

Como si la gente no tuviera otra cosa en que pensar en sus vidas.

Lo siento por el golpe de realidad… pero decirle eso a tu cliente (¡o a quien sea!) es tan útil para el tema de las recomendaciones como pegarle una patada en la entrepierna.

Vamos, que incluso es contraproducente.

En lugar de ello…  prefiero utilizar la siguiente estrategia: considerar la recomendación como algo que esperas habitualmente de tus clientes.

Nosotros lo dividimos en 3 fases:

1.- Al inicio del proyecto

Al comenzar con el cliente, y en una de las primera charlas después de sellar el encargo… siempre tratamos de decir algo así:

“Si hacemos un trabajo extraordinario, te pediríamos que nos refieras a 3 posibles clientes. ¿De acuerdo?”

Evidentemente, al estar en la fase inicial, todo el mundo desea complacer a la otra parte. Además, es de sentido común que, si haces un buen trabajo, estarían encantados de referirte a sus amigos.

Prácticamente nadie se pondrá a la defensiva en ese punto.

2.- Durante el proyecto

Conforme avanza el proyecto, la idea es ir «educando» al cliente acerca de qué tipo de personas buscamos y cómo podemos ayudarlas. Así, facilitamos que surjan ideas de amigos o conocidos de nuestro cliente que podrían resultar en clientes potenciales para nosotros.

Además, nos aseguramos de que sepan que trataremos a cada persona que nos refieran con educación y respeto. Esto lo hacemos trabajando de manera profesional con nuestro cliente y, en caso de considerarlo conveniente, verbalizándolo en el momento oportuno.

3.- Al finalizar el proyecto

Cuando el proyecto esté terminando, si hemos realizado un gran trabajo y la relación con el cliente sigue siendo positiva… entonces podemos pedir lo que acordamos verbalmente al inicio, y reforzado a lo largo del proyecto.

Puedes decir esto:

“Cómo hemos ido discutiendo a lo largo del proyecto, me gustaría pedirte que me presentes a 3 personas que potencialmente podrían estar interesadas en usar mis servicios de arquitectura. ¿Con quién crees que debería hablar?” [Importante: cuando acabes, mantén silencio y permítele hablar a él]

Lo habitual es que, ya sea en ese mismo momento, o más adelante… te den 2 o 3 nombres de conocidos suyos que necesiten tus servicios. Entonces… ¡Sólo tendrás que ir a por ellos!

Y ahora… dime: ¿Haces algo así ahora mismo?

Si no, echa un vistazo a lo que te podrías estar perdiendo.

El sistema de referencias: en números

Veamos los números que podrías conseguir si llevas a cabo un buen sistema de referencias.

Antes, sin sistema de referencias:

Considerando que consigas 8 clientes al año y unos honorarios medios de 10.000 € / cliente…

• Clientes conseguidos: 8 / año.
• Total: A 10.000€ de media por cliente = 80.000 € / año

Después, con un sistema de referencias:

Conservadoramente, consideraremos que cada cliente te proporciona 2 nuevas referencias =  16 clientes potenciales.

Si tan solo consigues cerrar el 25% de esas personas… conseguirás 4 nuevos clientes ese año.

A 10.000€ de media por cliente = 40.000€

Total: 80.000 + 40.000 = 120.000 € / año

Es decir, habrías aumentado tus beneficios en un 50% mediante un sistema de referencias cuya implementación no te llevaría más de un par de charlas amigables con tus clientes. Además, con el paso de los años… el crecimiento será exponencial.

Cómo conseguir tus 3 primeros clientes

Con este post lo único que pretendo es que comprendas el potencial que tiene desarrollar un sistema de referencias con tus clientes y comiences a desarrollar el tuyo.

Pero… ¿Y si aún no has tenido ningún o ya es tarde para implementarlo con ellos?

En ese caso, no te preocupes, he creado un recurso especial y gratuito para ti. 

Se trata de los 3 Pasos para comenzar a captar clientes como arquitecto freelance… ¡SIN tirar tus precios!

3 Pasos probados para conseguir clientes como Arquitecto Freelance

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