Casos de éxito

Si estás planteándote cerrar tu estudio de arquitectura por falta de encargos o clientes… no estás solo.

Muchos hemos pasado por ahí y, en este post, te cuento la simple y única estrategia que salvó nuestro negocio.

Por qué llegué al borde de la quiebra: el gran error que cometí

Estoy convencido de que, a cualquier emprendedor, empresario o freelancer le llega un momento en el que las cosas no están saliendo como esperaban.

Una pregunta empieza a rondar su cabeza: “¿Abandono ya o sigo intentándolo?”

Y en esa tesitura nos encontrábamos mi hermano y yo hace unos años.

No era la primera vez que nos lo planteábamos, pero en esta ocasión… la situación era poco menos que dantesca.

Resumiéndolo en 4 puntos:

1.- Muchos de nuestros clientes no se dignaban a pagar. Señal de que el valor de nuestro trabajo para ellos era el equivalente a un paquete de pipas.

2.- A penas conseguíamos nuevos encargos, y no sabíamos qué hacer para remediarlo.

3.- Los nuevos “proyectos”, además de ser pocos, estaban mal pagados. En algunos casos, trabajábamos gratis con la esperanza de conseguir un encargo más grande en el futuro.

4.- Y, para rematar todo eso, nuestra única estrategia para vendernos era hacer una rebaja escandalosa, llegando al 80% fruto de la desesperación. (Sí, pone ochenta).

Así, casi sin darnos cuenta… nos habíamos unido a “los que te hacen competencia desleal”.

Claro está que, en su momento, no lo veíamos así, pero esa era una de las principales razones que estaba hundiendo nuestro negocio.

Una revelación: la estrategia que salvó nuestro estudio

Estando al borde del colapso, vimos claramente que teníamos 2 opciones:

1.- Cerrar el estudio y dedicarnos a otra cosa.

2.- Averiguar lo que funcionaba y montar un negocio de arquitectura exitoso.

La decisión era clara: no íbamos a abandonar (principalmente porque nunca nadie ha cumplido su sueño abandonando).

Decidimos ignorar todo lo que habíamos probado hasta el momento, todo lo que decía el resto de gente que había que hacer… y comenzamos a entablar relaciones, y a aprender, de los verdaderos cracks. De la gente realmente exitosa.

No solo de arquitectura, sino de múltiples ámbitos.

Así fue cómo empezamos a descubrir lo que realmente funcionaba.

Entre muchas otras ideas, descubrimos la estrategia que te voy a revelar hoy. Se trataba de un simple plan que podíamos repetir tantas veces como quisiéramos y que, en teoría, nos generaría cada vez más estabilidad, más contactos y, por supuesto, más encargos y clientes.

Lo bueno de la estrategia es que el esfuerzo se “stackeaba”.

Es decir, se sumaba a lo que habíamos conseguido anteriormente y, aplicando alguna técnica adicional, los resultados se volvieron exponenciales a los pocos meses.

¿Lo mejor de todo? Que no era necesario tener contactos en el gremio, ni un plan de marketing, ni experiencia demostrable, ni un gran nombre, ni nada de lo que pensábamos que era nuestro problema.

Después de 6 meses, ocurrió ESTO

Decidimos olvidar TODO lo demás y darle una oportunidad a esa nueva idea, centrándonos en ella al 100%.

Al fin y al cabo, era sencilla de aplicar, y el plan solo consistía en repetir, repetir y repetir.

Lo más interesante… fue que solo tuvimos que usarla 3 veces, tocar 3 puertas. Y a la segunda semana después de empezar, el estudio había vuelto a rodar de nuevo:

¡Llegaron 2 nuevos clientes potenciales!

Haciendo honor a la verdad, no conseguimos cerrar el trato con ninguno de los 2, pero la ilusión y la energía sí habían vuelto.

Así que decidimos continuar con el plan y, un par de meses más tarde, entonces sí, habíamos conseguido 3 nuevos encargos.

Y eso sin contar el número de clientes potenciales que se nos escaparon por el camino por no tener la más remota idea de cómo vender nuestro servicio. No recuerdo cuántas exactamente, pero serían entre 15 y 20 oportunidades.

A los 6 meses, nos dimos cuenta de que teníamos que atender a tantas personas interesadas, que podíamos permitirnos descartar clientes, trabajar solo en los mejores proyectos y subir nuestros honorarios bruscamente. Primero x2, luego x3 y luego x4.

En ese punto, fue cuando empezamos a tener algo parecido al “éxito empresarial”.

No solo porque empezamos a tener grandes beneficios, sino porque estábamos impactando positivamente en la vida de decenas de personas: les estábamos ayudando a diseñar y construir su hogar, un espacio donde vivir el resto de su vida con sus familias. Y, justo por eso, todos estaban inmensamente agradecidos.

Al fin, teníamos un estudio con un flujo estable de clientes. Habíamos vuelto a trabajar, a vivir y a disfrutar de la mejor profesión que existe: LA ARQUITECTURA.

Pero todo comenzó cuando empezamos a implementar, una y otra vez, la estrategia que te voy a revelar a continuación.

Gatekeeping: la idea que salvó nuestro negocio [paso a paso]

Aunque se compone de varios pasos, la estrategia es mucho más sencilla de lo que puedas imaginar.

Se resume así: encuentra a personas o negocios que tengan acceso al tipo de cliente potencial que tú buscas, y asóciate con ellos.

Sin piedad.

Sin remordimientos.

E intentándolo tantas veces como puedas.

A esas personas o negocios, por cierto, los llamaremos “gatekeepers”.

El proceso completo se compone de 7 pasos. Aquí los tienes:

Paso 1: Identifica a tus gatekeepers

Un gatekeeper, por tanto, es alguien que tiene acceso directo al tipo de cliente que tú necesitas, pero, a su vez, NO dispone de la capacidad de ofrecer los servicios que tú ofreces.

El objetivo es crear alianzas estratégicas con ellos. Cuantas más mejor.

Para que te hagas una idea, en nuestro caso (somos un estudio de arquitectura especializado en viviendas unifamiliares), los gatekeepers son:

• Agencias inmobiliarias.
• Empresas promotoras.
• Arquitectos técnicos e ingenieros de edificación.
• Empresas constructoras.
• Dueños de terreno.
• Comisionistas en general.

Puede que algunos te sirvan, pero te recomiendo darle al coco y pensar bien a fondo quiénes son los gatekeepers de tu nicho de mercado.

Paso 2: Crea tu lista de Gatekeepers

Este paso debería ser sencillo. Busca en Google a tantas personas o negocios que encajen con la lista que has creado en el paso anterior.

Te recomiendo que lleves un registro en una hoja Excel. Anota, al menos:

• Nombre de la persona de contacto.
• Email.
• Fecha del primer contacto.
• Si respondieron o no.
• La fecha de la reunión o llamada.
• La fecha en que realizarás un seguimiento.

A continuación, te regalo una plantilla descargable que podrás utilizar para llevar un seguimiento de tus gatekeepers.

Paso 3: Contacta con ellos, hazles una visita o envíales un correo

Después de dar con ellos, el siguiente paso es contactarles.

Dado que entran varios factores en juego… me temo que no hay norma que funcione a la perfección en todos los casos.

Personalmente, creo que una reunión presencial es casi imprescindible para que la alianza funcione de verdad. En ese sentido, he notado que agendarla antes por email es bastante más efectivo que presentarse a puerta fría oficina por oficina.

A continuación, te regalo una plantilla descargable que podrás utilizar para contactar con tus gatekeepers por email.

Paso 4: Reúnete con ellos, genera confianza y… pronuncia mi frase mágica

Al igual que en el paso 3, las reuniones son más arte que ciencia.

Aun así, te daré un par de consejos:

1.- No te desanimes. Al principio será inevitable que pierdas un par de oportunidades, o que varias reuniones caigan en saco roto. Eso es normal, no decaigas.

Sé consciente de que crear alianzas estratégicas es una habilidad que mejora con el tiempo, y solo a través de tus propias experiencias serás capaz de generar la confianza suficiente para sellar alianzas como un verdadero maestro.

2.- Pronuncia la frase mágica. No deberías dar demasiados rodeos ni perder tu valioso tiempo o el de la persona con la que vas a tratar. Así que, a los pocos minutos de empezar la conversación, te recomiendo usar esta frase:

“Te abonaré felizmente un 25% de mis honorarios por cualquier trabajo que surja de vuestra parte. Mi precio medio por proyecto medio es de 20.000€, así que eso serían 5.000€ simplemente por pasar nuestra tarjeta.”

Obviamente, adáptalo a tus honorarios y situación, pero entiende la idea… ¿quién podría resistirse a algo así?

Paso 5: Firma un contrato de colaboración

Lo cierto es que a veces las palabras se las lleva el viento.

Por eso, firmar un contrato de colaboración hará que la implicación subconsciente de tu aliado sea mucho más poderosa.

Al fin y al cabo, se habrá comprometido a enviarte clientes potenciales a cambio de una comisión… y el contrato le dará la seguridad que necesita para saber que tú también cumplirás tu parte.

A continuación, te regalo un contrato de colaboración tipo, puedes descargarlo inmediatamente y utilizarlo en tu estrategia de alianzas estratégicas.

Paso 6: ¡Repite!

Te confieso algo, esta no es una táctica que vaya a funcionar en piloto automático, o con la que vas a recibir clientes sin currártelo.

Se trata de implementarla una y otra y otra vez.

Las buenas noticias son que tomar acción depende de ti al 100%.

Y dicho eso, piensa por un momento… ¿qué ocurriría si te asocias con uno de tus gatekeepers?

¿Y si luego son 2, luego 3, luego 4… y luego 20?

Si tienes un poco de imaginación, seguramente habrás encontrado la respuesta.

Pero si te abruma la idea y estás bloqueado, no pasa nada, yo te digo lo que ocurrirá: de aquí a pocas semanas tendrás más trabajo del que puedas gestionar tú solo.

Paso 7: Comienza a recibir clientes potenciales

Una vez que hayas sellado un contrato de colaboración con un buen número de aliados, ahora sí, habrá llegado el momento de gozar al máximo de los beneficios de esta estrategia:

Y en ese caso… ¡Enhorabuena! Porque puedes estar seguro de algo:

¡Comenzarás a recibir clientes potenciales!

El resto de mis estrategias [Multiplica tu efectividad x10]

Como imaginarás, esta simple estrategia de gatekeeping es solo la punta del iceberg de un gran sistema de captación de clientes y venta de servicios.

De hecho, las alianzas estratégicas son solo una de las 7 estrategias de captación y venta que hemos usado en AM-Arquitectura para facturar más de 300.000€ en 2018.

Es más, entre tú y yo, atraer clientes potenciales es la parte fácil. El verdadero reto está en convertir esos clientes potenciales en clientes reales.

Por eso, si quieres multiplicar tu arsenal de ideas y tu efectividad x10, introduce tu nombre y correo electrónico a continuación y recibirás:

• El paso a paso, incluyendo modelos de plantillas y contrato de colaboración para llevar a cabo tus alianzas con gatekeeperes, paso a paso.
• Las otras 7 estrategias accionables, que puedes poner en práctica desde ya, para atraer clientes y vender tus servicios de arquitectura.

Recursos para atraer clientes con Gatekeeping + 7 estrategias que multiplicarán tu efectividad x10

Descarga todo lo necesario para usar esta potente técnica y recibe otras 7 estrategias... ¡Inmediatamente en tu email!

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1. Introduce tu nombre y tu mejor dirección email en el formulario de arriba.
2. Ten en cuenta que tendrás que hacer click en el enlace de confirmación que recibirás en tu email.
3. En ese momento, recibirás un correo con el PDF donde te mostraré las plantillas que debes usar para cada uno de los pasos que te he mostrado en este artículo… y, además, te hablaré sobre el resto de estrategias que uso para captar clientes y vender mis servicios.

Fácil, ¿no?

¡Te veo al otro lado!

Si piensas que conseguir clientes para tu estudio es misión imposible, no andas muy desencaminado. En la actualidad hay más 70.000 arquitectos solo en España.

Sin embargo hay muchos arquitectos que parecen tener un suministro infinito de encargos. Hoy he decidido juntar a 21 de los estudios más exitosos y hacerles la siguiente pregunta:

“Si solo pudieras usar 3 tácticas o herramientas de captación de clientes y proyectos para tu estudio de arquitectura, ¿Cuales serían?”

 A continuación encontrarás más de 60 consejos contrastados en su práctica diaria, que les llevan a realizar obras tan impresionantes como estas:

¿Cómo lo hacen?

¿Redes sociales? ¿Contactos? ¿Boca a boca? ¿Ofrecer más servicios que nadie?
Atento a esta última, porque puede que te sorprendas.

Yo he descubierto al menos  4 estrategias que nunca se me habían pasado por la cabeza. Sigue leyendo y… ¡A ver cuántas descubres tú!

Arturo Montilla (AM Arquitectura)

Arturo Montilla es un arquitecto especializado en diseño y desarrollo de viviendas unifamiliares y villas de estilo contemporáneo. Su estudio de arquitectura y diseño opera principalmente en el área de la Costa del Sol (Málaga).
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“Una web bien posicionada, un trabajo bien hecho y un trato personal exquisito”

1.- Lo primero y más importante es que el mundo sepa que existes y de lo que eres capaz. Para ello, no hay nada mejor que una buena web bien posicionada en Google.

2.- Cuando consigas tu primer cliente, tendrás que cumplir con él. En ese sentido, un trabajo bien hecho es la mejor estrategia que puedes seguir. Que tus clientes no queden satisfechos es algo que hoy en día no te puedes permitir.

3.- En la línea de la anterior, el trato personal es totalmente fundamental. A nadie le gusta trabajar con personas difíciles de tratar. Ser amable, servicial y comprender en todo momento a tu cliente será una de tus mejores cartas para conseguir el siguiente.

Bonus: Si estás comenzando, una buena forma de conseguir clientes es asociarte con inmobiliarias de tu zona. Ellas tienen centenas de contactos, personas que compran y venden suelo o viviendas, personas que necesitan reformas… En definitiva, personas que, probablemente, necesitan los servicios de un arquitecto.

Ángel Luis Tendero (Alt)

Ángel Luis Tendero es un célebre arquitecto nacido en Madrid. No en vano, ALT, su estudio de arquitectura, es el más seguido en Facebook de todo el mundo.
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“Facebook, Facebook y Facebook”

A la pregunta respondería 1.- Facebook, 2.-Facebook, 3.-Facebook.

No creo en las webs ni en los blogs. Son herramientas anticuadas que en unos años, en mi opinión, desaparecerán. Las herramientas sociales se irán implementando poco a poco para dar exactamente las mismas prestaciones. Con la diferencia de que Facebook te puede conectar con mil quinientos millones de usuarios. Y las webs con unos pocos miles. Los tráficos en Facebook son más de mil veces superiores a los de las webs.

En resumen, Facebook es una web en la que puedes mostrar tu trabajo de forma ordenada. Es un Blog porque el «muro» es una transmisión de lo que haces en una línea temporal. Crea seguimiento mediante el like, de forma gradual, constante y fiel mientras que el seguimiento de una web es esporádico.

Y para rematar el asunto… es gratis y no necesitas contratar a nadie para su realización y seguimiento. A mi todo el mundo me conoce y me contacta por Facebook y me gusta transmitir esa imagen de que uso algo público y gratuito y no necesito aparentar algo que no necesito con una web.

El alcance sin límite de personas y lugares hace que a día de hoy tenga propuestas e invitaciones de muchos países del mundo. Si derivara ese esfuerzo a una web estoy seguro de que sería muy contraproducente.

Bartolomé Cursach (CMV Architects)

“Trabaja bien, especialízate y hazte valer”

1.- Lo poco que hagas, hazlo bien. Un cliente satisfecho es tu mejor comercial.

2.- Los Arquitectos “en teoría” sabemos de todo, pero….especialízate en algo. Se el mejor en algo. Y a partir de ahí, haz que conozcan esta especialidad tuya en todo tu entorno (amigos, familia, RRSS…).

3.- No digas que sí a todo, hazte valer…desde el principio. Y esto vale para proyectos y honorarios. El buen cliente lo apreciará. Y el malo, simplemente no te interesa.

Luis Sánchez Blasco (Arquitectos Madrid 2.0)

Luis es arquitecto, diseñador de interiores, blogger y podcaster. Lo conocerás por cualquiera de sus proyectos: Arquitectos Madrid 2.0, Cosas de Arquitectos, Quadratura Arquitectos, etc…
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“El boca a boca junto al potencial de internet”

Lo resumiría todo en el clásico “boca a boca” que por mucho que nos empeñemos sigue siendo la mejor manera de llegar a un cliente. No es lo mismo llegar de nuevas, sin referencias, que acompañado de la buena opinión de alguien conocido en el que el cliente confía.

Lo mejor de todo esto es que antes el “boca a boca” estaba muy cerrado a nuestro entorno y hoy en día podemos ampliar el alcance gracias a internet. Ya sea mediante un blog, un podcast o las redes sociales, el futuro cliente puede conocernos un poco mejor, nuestro trabajo, nuestra forma de trabajar, las opiniones de otros clientes a los que tal vez no conoce pero que no son anónimos. Incluso podemos llegar a realizar campañas de marketing y captación bastante bien segmentadas por un precio muy contenido o incluso contar con portales que aglutinan clientes a los que dar servicio.

Todo esto de las opciones que nos brinda internet no quita que luego seamos profesionales, hagamos un buen trabajo y el cliente esté satisfecho con el servicio/producto que le hemos dado.

Lorenzo Barnó (Stepien y Barno)

Agniezska Stepien y Lorenzó Barno son unos de los arquitectos pioneros en el entorno online. Tienen un estudio de arquitectura que se sustenta en tres pilares básicos: Proyectos arquitectónicos, Comunicación online, y Proyectos de Identidad Digital para otros arquitectos.
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“Se tú mismo, aprende marketing y diferénciate”

1.- La primera táctica es ser uno mismo a la hora de ponerse a vender. Y ser uno mismo, significa ser capaz de saber cuáles son nuestras fortalezas y virtudes para poder mostrarlas tanto en el entorno offline, como en el mundo online.

No es buen plan tratar de aparentar lo que no se es. Desde ahí, se puede alcanzar una visibilidad en la red y, en consecuencia, aumentar las posibilidades de venta.

Pero vaya, que una buena forma de vender es vender sin hacer esfuerzo. Si se te notan mucho las ganas de venta, malo.

2.- La segunda táctica sería controlar los procesos de venta en sí mismos y los arquitectos somos muy poco dados a esto del marketing. Sin embargo, si no hay marketing las posibilidades de venta, a día de hoy, son mínimas. En realidad, el marketing no es otra cosa que hacer llegar tu servicio o producto a un cliente y eso es algo que, como casi todo en la vida, se aprende.

3.- La tercera táctica sería tener un producto o servicio diferente de lo habitual, es aconsejable encontrar un nicho en el que trabajar. No se trata de estar todos los días inventando la rueda, pero es conveniente no hacer sólo proyectos de arquitectura como todos los demás arquitectos. Si todos hacemos lo mismo y proyectos hay poquitos, pues es normal que nos vaya mal. El tema de los concursos no es ninguna solución, más bien agrava el problema.

Por ello, conviene hacer algo que nos guste mucho (y que es probable que se nos dé bien), que lo que hagamos sea necesario y relativamente original, y no una locura nuestra, y que haya un público objetivo que realmente tenga un problema que nuestro servicio o producto resuelva.

Francisco Javier Colmenero (Crearqs Maquetas)

Crearqs es un taller formado por Arquitectos especializado en la elaboración de maquetas profesionales. Tienen más de 20 años de experiencia en el ramo.
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“Aprovecha la tecnología y cumple con lo que prometes”

Mas que 3 tácticas, la mas importante y que nos ha funcionado de maravilla generando un amplio catalogo de nuevos clientes es la siguiente: usar la tecnología que tenemos disponible a nuestro favor.

Hoy todo se maneja por Internet y los clientes al necesitar nuestro trabajo, recurren en primer lugar a los buscadores mas usados. Nosotros, para difundir nuestro trabajo y atraer a clientes potenciales, usamos un Blog con fotografías que actualizamos constantemente, usamos muchas de las redes sociales disponibles (Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram) pero no solo es usarlas y publicar cualquier cosa, sino generar contenido de interés para atraer gente afín con nuestros intereses, que se vuelven seguidores, comparten nuestros contenidos, y tarde o temprano, esto llega a un potencial cliente cuando nos requiere.

Lo relevante de esto es que son totalmente gratis y no requiere de una inversión monetaria, lo cual es muy importante sobre todo si se esta iniciando una empresa y no se cuenta con muchos recursos. Cuanto más contenido generamos, siempre con nuestro nombre y contacto, mas fácil será que nos encuentren en los buscadores de contenido.

Otra cuestión muy importante, y que siempre hemos tratado de mantener en cada trabajo que realizamos, es la siguiente: siempre cumple lo que prometes.

Es decir, si quedaste de entregar en una fecha concreta, no te pases ni un solo día. Si prometiste poner tal o cual detalle, nunca lo omitas por ahorrar tiempo o dinero. Si agendaste una cita, siempre llega a tiempo. Siempre que cumplas con tu trabajo, tu cliente quedara satisfecho y lo mejor de todo es que te recomendará a sus contactos y conocidos, y este tipo de publicidad de boca en boca, muchas veces es de mayor impacto que una pagada.

Enrique Alario

Enrique Alario es un Arquitecto Técnico especializado en patología de la Edificación. Actualmente, a parte de su estudio de arquitectura técnica, lleva con mucho éxito su blog y un podcast sobre construcción.
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“Un blog, un podcast y publicidad inteligente”

Si solo pudiera utilizar 3 tácticas o herramientas, sin duda la primera de ellas y la principal sería el blog.  Para mi es como mi cuartel general.  Cualquier otra acción de captación o venta que llevo a cabo siempre tiene el objetivo de llevar la blog y la página del servicio relacionado con el contenido que ha atraído al cliente (potencial).

Es la herramienta perfecta para que las personas te encuentren no cuando buscan a un técnico, sino cuando buscan cómo resolver un problema, pues al encontrar el artículo tuyo que lo resuelve ganas en confianza con ellos y es un primer paso importantísimo para que te contacten y te encarguen la resolución.

La segunda herramienta sería el podcast, pues permite crear también contenido pero de una manera mucho más cercana.  Además, en este momento que son tan pocos los podcast relacionados con el sector, es una oportunidad fantástica para posicionarse en este medio.

En mi caso (creo que también en el tuyo, por lo que he escuchado hasta ahora), el público objetivo de mi podcast no es el cliente de mi «negocio» de Arquitecto Técnico, sino que se dirige a otros técnicos (me costaría un post entero explicar mi estrategia con el podcast), pero un podcast que tenga como público objetivo aquellos particulares ajenos a la profesión que buscan solucionar problemas, o que estén en fase de reformarse una casa, o de hacerse una desde cero o cualquiera de estas temáticas, creo que tendría bastante éxito, quizá no en número de oyentes, pero sí en posicionamiento de marca, profesionalidad y confianza.

La tercera de las herramientas sería la inversión en ads, ya sea en Facebook Ads como en Adwords, con ganchos para llevar a clienes que estén haciendo búsquedas relacionadas con mis servicios.

No sé por qué pero todavía no nos estamos dando cuenta que al igual que en el mundo «1.0» había que invertir en llevar a público a través de anuncios en páginas amarillas, folletos, carteles… pues lo mismo pasa en 2.0.  Los profesionales tenemos que tener una reserva para inversión en visibilidad.

Esta parte requiere que el «cuartel general», el blog, la web estén preparados para recibir a esas personas que se captan a través de anuncios, pues en caso de captar pero de que no encuentren lo que buscan en el primer segundo, se irán y habremos perdido el dinero de ese clic.

Si hubiera una cuarta ya me iría a las redes sociales de manera orgánica, o a escribir libros de arquitectura o ebooks muy específicos, o a eventos presenciales… pero como solo me has pedido tres, ahí te los dejo.

José Seguí (Estudio Seguí)

José Seguí, arquitecto fundador del Estudio Seguí, especializado en distintas escalas dentro de la arquitectura, el planeamiento y el diseño. El Estudio Seguí cuenta con numerosos reconocimientos y primeros premios en concursos.
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“Trabaja las diversas escalas del proyecto”

Creo que una práctica profesional que nos ha funcionado bien en la captación de trabajo ha sido abarcar las diversas escalas del proyecto, tanto en la escala del «diseño» de los objetos e interiores , como la escala de la» arquitectura» con sus diferentes tipologías y modelos de gestión, así como en la escala del» Planeamiento» y sus  diferentes instrumentos urbanísticos de ordenación. De esta manera la diversificación de la oferta de dichas escalas amplia la capacidad sobre nuestra  posibilidad de generar encargos en sus diferentes necesidades , no limitándonos solo al campo de la construcción de edificios sino también a los problemas urbanos de las ciudades y sus territorios, así como a la amplia oferta que aparece con el diseño de la arquitectura interior y que conforman todas ellas una manera de entender el oficio de la arquitectura desde su más amplia diversidad de las diferentes escalas de los trabajos. 

Íñigo García Odiaga (Vaumm Architects)

Íñigo forma parte importante del gran equipo de Vaumm Architects, estudio de arquitectura con sede en Gipuzkoa que cuenta ya con numerosos premios nacionales e internacionales.
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“Trabajo llama a trabajo”

Siempre hemos pensado que la mejor táctica para tener clientes es hacer un buen trabajo. Parece una obviedad, pero a menudo se olvida. Un buen trabajo en un sentido amplio, implica dedicación, esfuerzo, atención y por supuesto buena arquitectura. Pensamos que el «buen» trabajo trasciende y es la mejor carta de presentación para cualquier profesional, ya que tranquiliza y da confianza a los futuros clientes.

A partir de ahí siempre se ha dicho que «trabajo llama a trabajo», el boca a boca y la divulgación de ese trabajo genera un buen espacio para establecer aventuras futuras.

Qué duda cabe que las publicaciones, las redes sociales y los portales web son un buen escaparate, un mundo aún por explorar.

Diego Tobal (Tobal Arquitectos)

Diego Tobal y su padre Miguel Tobal desarrollan proyectos singulares desde su estudio de arquitectura con sede en Marbella si bien, regularmente, trabajan en proyectos internacionales.
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“Se sincero, profesional y genera emociones”

Es una pregunta compleja, pero se me ocurren estas 3:

1.- Se Sincero: No prometas lo que no puedes hacer, o lo que no se puede construir (por técnica o por ordenanza).

2.- Se Profesional: Aporta soluciones a los problemas de tus clientes. No crees problemas añadidos: ya vendrán solos. Cumple con los plazos que das. Especialízate (no se puede ser bueno en todo).

3.- Genera Emoción: La realidad  construida que nos rodea suele ser bastante fea y aburrida. Genera emoción con lo que propongas (excitación, sorpresa, tranquilidad, reflexión… cada proyecto es diferente).

Nicolás Valencia

Nicolás es un Arquitecto Chileno y Editor de Contenidos en ArchDaily en Español. Interesado en ciudades, economía, política exterior y [otras] culturas.
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“Visibilidad, proactividad y especialización”

Me pongo en el lugar de una oficina nueva y pienso en tres estrategias claras:

1.- Visibilizarse dentro/fuera del mundo de la arquitectura: autoencargo, investigaciones personales, difusión de ideas y participación en concursos para visibilizarse dentro de nuestro campo y ganar kilómetros de ejercicio. Asimismo, es fundamental entender -aunque suene obvio- que los clientes no están entre los arquitectos, sino en el mundo ‘real’. Piénsenlo así: ¿qué sentido tendría que un médico recién titulado ofreciera atender a otros médicos? Bueno, en arquitectura sucede bastante.

2.- Buscar el encargo: hay cientos de proyectos que surgen porque alguien los propone. Detecta problemas y ofrece soluciones a privados, organizaciones, universidades, empresas y al Estado. Fundamental ofrecer estas soluciones sacándole partido a los recursos visuales que la arquitectura puede ofrecer y en un lenguaje que cualquiera pueda entender.

3.- Especializarse: la idea del arquitecto que se sube a un helicóptero para diseñar una ciudad desde cero hasta el detalle de las bisagras de esa ciudad está obsoleta. Enfoca tu oficina en una especialidad, incluso si tu conocimiento es limitado al respecto. No necesariamente una tipología, sino una temática o potencien una fortaleza que reconozcan en la oficina. Cuando defines tu margen de acción, es más fácil entender tus límites y en qué dirigir tus esfuerzos.

Fernando Díez (Arquitectos León)

Fernando Díez ayuda a arquitectos y freelance a ganar visibilidad y aumentar sus clientes a través del marketing y las nuevas tecnologías. Está convencido de que los arquitectos estamos en una de las mejores épocas de la historia.
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“Pareto, SEO local y Facebook ads”

1.- Principio de Pareto

Se trata de un principio probado y aplicado hasta la saciedad en otra disciplinas y que nosotros los arquitectos apenas aprovechamos.

Nos dice que el 20% de nuestras acciones producen el 80% de nuestros resultados. Esto aplicado a nuestros clientes quiere decir que el 20% de tus clientes te proporciona el 80% de tus ingresos.

Piensa qué clientes son esos, cuídalos especialmente y plantea acciones estratégicas para conseguir más como ellos o bien especialízate en esos temas.

2.- SEO local

Es vital que te posiciones rápidamente en las keyword de servicios para arquitectura de tú ciudad que tengan más búsquedas en Google. O lo que es lo mismo: los servicios de arquitectura que más se buscan en el buscador de Google en tu ciudad. e.j. certificados energéticos Toledo, ITE Sevilla, Arquitectos en Salamanca…lo que sea.

Si no sabes SEO empieza a formarte ya y me lo agradecerás a medio plazo. Te aseguro que no será tiempo perdido, lo rentabilizarás con creces más adelante y tendrás una ventaja estratégica con respecto a tu competencia.

Si ni tan siquiera tienes página web, abre una inmediatamente. No tener página web es un lujo que los arquitectos ya no nos podemos permitir.

3.- Facebook Ads

Si dominas Facebook Ads (anuncios de Facebook) puedes hacer estragos en tus potenciales clientes locales ya que este tipo de publicidad te permite mucha segmentación dirigiéndote exclusivamente a tu cliente ideal.

Imagínate, por ejemplo, poner tu anuncio en el Facebook de miles de personas de tú ciudad de entre 35 y 55 años que estén interesadas en las reformas y las obras.

Cristina García e Iñaki Pérez (OAM Arquitectos)

Cristina e Iñaki dirigen el estudio de arquitectura OAM. Con sede en Málaga, cuentan con varios premios nacionales en internacionales.
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“Un compromiso al 100% es lo que genera una buena difusión”

En realidad, no tenemos ninguna estrategia para captación de clientes.

Lo que procuramos es desarrollar nuestros proyectos y obras con el mayor grado de compromiso del que somos capaces. Si el proceso y el resultado son del agrado de todos (promotor, usuario, constructora y arquitectos) la obra suele tener buena difusión, ramificando en nuevos caminos por los que llegan nuevos clientes.

Carlos Moreno (Arquiparados)

Carlos Moreno es el Arquitecto Extremeño creador del célebre blog “Arquiparados”, donde lleva años ayudando a otros arquitectos a encontrar trabajo.
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“Inbound marketing”

Lo que puedo recomendar es lo que hemos aprendido en arquiparados a lo largo de los años: aplicar el «inbound marketing» o marketing de contenidos, es decir, ofrecer contenido de calidad y gratuito a tus lectores.

En el caso de un estudio que trabaje en local yo apostaría por generar contenidos que unan arquitectura y la ciudad/pueblo donde se trabaja. Contenidos compartibles en RR.SS que interesen a la gente de esa ciudad o pueblo. Siguiendo esa linea se podrían escribir artículos sobre edificios de esa ciudad, historia, curiosidades, rankings…

Néstor Rodríguez (Arquinétpolis)

Néstor es el arquitecto Mexicano creador de Arquinétpolis, un portal para arquitectos donde muestra tips y consejos de todo tipo para arquitectos.
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“Redes sociales, campaña local y alianzas con proveedores”

1.- Redes Sociales. Sin duda utilizaría las redes sociales para tratar de atraer un mayor número de clientes, ¿cómo? Elaborando una campaña en las principales redes (Facebook y Twitter) mostrando el trabajo del estudio de arquitectura, así como las bondades de construir o encargar el proyecto con el mismo.

2.- Campaña a nivel local. Es muy probable que consigas clientes en tu comunidad o en tu ciudad, yo considero que en este caso se tendría que hacer una campaña un poco “a la antigua”, repartiendo volantes o pagando por espacios en revistas especializadas, algo que no sea muy oneroso.

3.- Trabajo con proveedores. Es algo que muy pocos realizan, pero los proveedores también pueden ser una gran herramienta de captación de clientes, es importante repartir volantes o tarjetas de tu estudio con los principales proveedores de materiales para la construcción, con el proveedor de pisos, de pintura, etc.

Pero sin duda pienso que la estrategia ideal es aquella en donde combines una campaña virtual, con presencia en redes sociales mediante un sitio web o un blog y una campaña local en donde uses herramientas sencillas de marketing como volantes o tarjetas de presentación para repartir en tu comunidad.

Rubén García Rubio (Cajón de Arquitecto)

Rubén García es arquitecto y profesor. Actualmente compagina labores de investigación, docencia, edición del blog y arquitectura profesional en el estudio RRa.
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“Un trabajo bien hecho y una saludable vida digital»

Creo que, aunque suene idealista o socorrido, la mejor táctica es un trabajo bien hecho. Creo que un cliente satisfecho es la mejor publicidad que se puede tener y su entusiasmo será el que se encargue de apuntalar tú reputación (digital y real).

Y después, también me gustaría subrayar el perfil digital del arquitecto. ¿Quién es? ¿Qué hace? ¿Cómo lo hace? ¿Dónde lo hace? son preguntas a las que buscamos respuestas en internet para casi todo y, la arquitectura no es una excepción…  Así que podriamos resumirlas en do: un trabajo bien hecho y una saludable vida digital.

Eva Chacón y Luis Llopis (Bonsai Arquitectos)

Eva y Luis, dirigen en la actualidad el estudio de arquitectura Bonsai Arquitectos. Con sede en Granada, llevan más de 50 años desarrollando proyectos tanto públicos cómo privados.
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“Coherencia de Marca, especialización y red de alianzas”

1.- Ofrecer una imagen de marca digital y analógica muy coherente con nuestra misión y filosofía de trabajo capaz de transmitir un alto nivel de conocimientos y capacidad de comunicarlos con sencillez.

2.- Especializarnos en un nicho de mercado muy preciso, que nos lleve a conocer muy bien las soluciones que necesitan nuestros clientes para solventar sus problemas y necesidades.

3.- Crear una red de socios y colaboradores basada en una comunicación de calidad y transparente que genere confianza, lealtad, promesas cumplidas y trabajo muy bien hecho.»

Paula Rivera Lamata (Arquiknowmadas)

Paula es arquitecto, y desde su web, Arquiknowmadas, ayuda a profesionales y empresas del mundo de la arquitectura y la construcción a rentabilizar su presencia en internet ayudándoles a captar más y mejores clientes posicionando su marca profesional como una referencia en su sector y destacando frente a su competencia.
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“Web, SEO, identificación de canales de comunicación y email marketing”

Como principal herramienta para la captación de clientes utilizaría mi web.

Una de mis frases recurrentes de mis cursos de marketing para arquitectos es “Tu web es tu Choza digital”.

Tu web es el campamento base desde el que plantear un sistema de captación de clientes (en automático).

Si tuviera que elegir tres estrategias de captación de clientes (tanto para captar clientes como para buscar trabajo de arquitecto) utilizaría una combinación de estudio de palabras claves a nivel SEO (para una optimización de las palabras por las que deseara posicionarme en buscadores como google), estudiaría los canales de comunicación que fueran estratégicos para mi negocio (aquellos en los que estuviera mi cliente ideal) y dentro de mi estrategia de social media  utilizaría de herramientas de email marketing enfocadas a la generación de confianza y la conversión (ventas).

Joan Vergara (Arqcoaching)

Joan es arquitecto y coach. Tiene más de 15 años de experiencia en arquitectura y actualmente ayuda a profesionales de la arquitectura a conseguir más y mejores encargos, lograr un empleo y a ser más efectivos
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“Relaciones públicas, web y responsabilidad social corporativa”

En primer lugar, asumamos que has planteado tu estrategia satisfactoriamente, que tu propuesta es competitiva, tu modelo de negocio está alineado y que todo ello conduce a un posicionamiento adecuado.

Cuando esto es así, podemos destacar algunas herramientas y tácticas para llegar al cliente y que éste elija tu propuesta. Dependen mucho de cada caso. Por ejemplo, estas tres:

1.- Relaciones Públicas RRPP

Van a ayudarte sobre todo a ganar visibilidad y establecer relaciones con tu cliente potencial.

Como ejemplo, puedes organizar un evento de puertas abiertas en tu estudio al cual invites a personas dentro de tu segmento de clientes.

Que ese evento te ayude a transmitir tu propuesta y que el cliente empiece a formarse una imagen mental de lo que eres.

Empieza a posicionarte.

2.- Web (si tiene blog, mejor)

Tu página web es el campamento base al que puedes dirigir a los clientes potenciales con los que contactes por otras vías.

Al mismo tiempo, tener una web es como disponer de una fuerza de ventas que trabaja 24/7 para ti (y a muy bajo coste), especialmente si cuidas aspectos como el posicionamiento SEO.

Que tu web te ayude a que el cliente te localice, te evalúe y gane confianza en tu propuesta. Y no olvides sacarla a pasear. Para eso, las redes sociales son una muy buena opción.

3.- Responsabilidad social corporativa RSC

Olvidada por muchos negocios, la RSC se muestra cada vez más como una herramienta potente de diferenciación y conexión con el cliente.

Tu contribución activa al mejoramiento ambiental, social o económico por encima de lo exigido te acercará a un público cada vez más numeroso que valora estos conceptos.

Si haces arquitectura sostenible, resultarás más confiable si muestras cómo tu estudio se implica en esa sostenibilidad en su funcionamiento diario, ¿no?

Eso sí, que lo que hagas sea sincero y real, y comunícalo con precisión. No caigas en el “greenwashing”. Hay pocas cosas peores que la sensación por parte de tu cliente de que estás tratando de utilizar la RSC como herramienta de marketing pero que en realidad te importa un pimiento.

José Javier Quintana (bsA [Rethinking Architecture])

José Javier Quintana es arquitecto y consultor, especializado en innovación en modelos de negocio y competitividad para arquitectos. Además, en su libro “cliente y arquitecto: modelos de negocio” habla de la captación de clientes para arquitectos.
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Las mejores “herramientas” son la “buena cabeza” y el “convencimiento pleno»

¿Tácticas o herramientas? Es lo de menos.

Sigo siempre la misma metodología: una vez definida la estrategia y el modelo de negocio, me esfuerzo comprender cómo debe ser el proceso comercial y su inicio, la captación, en cada caso y en función de ello se toman las decisiones oportunas sobre los canales y las acciones a realizar.

Después la realidad del mercado es la que dice si se ha acertado o no y si se debe pivotar. Te aseguro que, si se es honesto, uno se lleva sorpresas.

Por mi experiencia, te diré que las mejores “herramientas» son la «buena cabeza» y el «convencimiento pleno”. Sin ellos, de poco vale que se trabaje la red relacional, que se hagan visitas, que se tenga una web o que se esté todo el día en las redes. 

María Jesús Tobío (AMA Arquitectura)

María Jesús es arquitecto técnico. Trabaja con personas personas que se quieren hacer su propia Casa. Las ayuda para que la consigan lo antes posible y sin salirse de presupuesto. Cree que tener una casa debería ser más asequible y trabaja a diario para que así sea.
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“Weblog, video marketing y redes sociales”

Pues si sólo pudiera usar 3 tácticas o herramientas de captación de clientes para mi estudio, serían sin duda la weblog, el vídeo marketing y las redes sociales.

¿Por qué?

Porque con una web enfocada y bien dirigida puedo apuntar al cliente al que me quiero dirigir. Y puedo enviarle mi mensaje, con plena garantía de acertar casi al 100%. Y ya el colmo es tener el blog activo, animado y entretenido. Porque entonces, toda la estrategia de comunicación que he comenzado en la web, la remato con los mensajes en el blog.

¿Por qué el vídeo marketing?

Porque para el target que yo trabajo (que es el de personas que se quieren hacer su propia casa), el factor confianza es importante, pero me atrevería a decir que, todavía más importante que la confianza es la constancia. Y todo eso con  una estrategia de vídeo marketing se refuerza muchísimo. El vídeo es lo más parecido a una conversación. Y tiene mucho poder de atracción y fidelización.

Y las redes sociales ¿por qué?

Porque ahí es donde está mi público. Y tengo que mostrarme a él. Tengo que exponerme (para que me conozcan).

Estando donde quieres estar, y apareciendo en el momento apropiado, hay muchas más probabilidades de que se acuerden de ti. Además, las redes están evolucionando mucho y se están haciendo mucho más flexibles facilitando el que puedas llegar más directamente a donde te interesa.

Estos son consejos reales de arquitectos que cada día se enfrentan a la realidad de un mercado que no es benevolente con todos. 

¡Mil gracias a todos y cada uno de ellos por compartir su experiencia práctica y contribuir en la creación de este valiosísimo recopilatorio!

Seguro que contar con este listado de ideas contrastadas te ayudará a construir tu propia estrategia para atraer clientes.

Elige una, con la que más cómodo te sientas, y empieza a conseguir clientes igual que lo hacen los estudios grandes.

Incluso si ahora prefieres conseguir trabajo como arquitecto por cuenta ajena, este conocimiento te convertirá en un perfil más valioso para tus futuros empleadores.

Además, si quieres conocer aún más herramientas para conseguir clientes…

¿Necesitas más clientes para tu negocio de arquitectura?

Entonces, descarga las 41 técnicas más efectivas de captación que te ayudarán a conseguir más clientes... ¡SIN tirar los precios!

He leído y acepto la política de privacidad de esta web.

¡Envíamelas!

¡Ahora es tu turno, date a conocer!

Por último, como me he dejado a muchas personas en el tintero… te animo a que participes y ayudes a mejorar este post con tu aportación a la pregunta:

“Si solo pudieras usar 3 tácticas o herramientas de captación de clientes y proyectos para tu estudio de arquitectura, ¿Cuales serían?”

¡Cuéntalas en comentarios indicando tu web para que te conozca todo el mundo!